摘要：一套游戏角色的道具轻松卖到上万元, 90后的他们有怎样的商业逻辑和思考？

10月份, 叉文将工作室搬到了余杭水洪庙村一幢偏僻的厂房里, 这已是铠魂堂2年来第六次搬家了。 

噪音和污染是邻居频频发起控诉的原因, 而这又跟铠魂堂选择的方向有关——它介入了开发和生产, 在用一种重模式探路二次元。 

“不高兴我们就搬喽。 ”叉文说。 

铠魂堂是一家Cospaly道具工作室, 主要业务是定制动漫、游戏等二次元角色的服饰及道具, 像网易的游戏《阴阳师》, 或是《最终幻想》, 常有爱好者愿意花几千甚至上万元, 向铠魂堂定制人物全套道具。 也有像《魔兽世界》、《梦幻西游》等游戏的开发公司邀约定制服饰道具, 用于宣发视频或平面广告的拍摄。 

在二次元经济猛然兴起的当下, 成立仅两年的铠魂堂已是业内订单不断的热门公司, 叉文慨叹, 爱好变成了生意, 这门“不务正业”的生意不仅改变了自己, 也影响着围绕铠魂堂的一群90后, 甚至95后员工。 

2016年, 背靠二次元的项目成了资本热捧的对象, 快看漫画、次元文化、ACfun、快乐工厂等A轮, 甚至是天使轮的创业公司时常爆出千万级规模的融资消息, 刺激着从业者紧绷的神经。 

对于铠魂堂这家蜗居在水洪庙村的创业公司和叉文而言, 突然而来的热闹显得有点“浮躁”, 他说, 他静下心来, 做好产品是第一位的, Cosplay是一个梦的话, 这个梦要继续做下去。 

　　叉文为道具上色

“我们是Cosplay道具师”

叉文原名谭乂（yi)文, 乂字没人弄得明白怎么念, 看着像个X, 就被叫成了“叉文”, 他则自称“EVA大魔王三世”。 

在水洪庙村见到他的时候, 他为办公室的杂乱而难为情。 确实, 在300平方左右的办公大厅里, 千奇百怪的Cosplay道具到处都是, 比如, 蝙蝠侠头盔、《守望先锋》中士兵76头盔、《阴阳师》中茨木童子的兽头装饰, 以及叫不出名的大刀、铠甲片、翅膀, 或是各种玻璃钢模具。 并不严密的模具间、喷漆间里悠悠的飘出一股股刺鼻的化学用品的味道。 

这是他们两年来的第六个家。 

2014年下半年, 叉文结束了浙江理工大学科艺学院的大学生活, 4年Cosplay社团的洗礼, 让他鼓起勇气和朋友创办了铠魂堂, 正式开始“Cosplay道具师”生涯。 

目前, 铠魂堂最主要的业务是私人订制, 通过淘宝店铺, 承接动漫人物整套服装道具的设计、制作服务, 价格在几千到上万元不等, 比如英雄联盟中狮子狗雷恩·加尔的盔甲售价在 8000元, 全身玻璃钢开模的产品, 如一套蝙蝠侠道具售价22000元。 

当某类产品被用户频繁求购时, 叉文会考虑进行批量生产, 比如最低95元一个的士兵76头盔, 第一批量产1000个左右, 淘宝每天走量几百个, 售罄是常事。 而最近游戏《阴阳师》走红, 通过玻璃钢翻模、量产技术, 叉文将SSR式神茨木童子的服饰道具费用降到了2500元。 

随着名气的增长, 铠魂堂也成了不少游戏公司的道具供应商, 此前, 电影《魔兽世界》上映时, 铠魂堂为暴雪公司交付了40套魔兽人物道具, 这让叉文和团队兴奋了一段时间。 

与众多的Cosplay店铺相比, 铠魂堂的定价不低, 很多商品在千元以上, 但叉文苦笑, 这生意其实并不好做。 “我们一直在开发新产品”, 因为是定制服务, 铠魂堂承接的订单千差万别, 以《英雄联盟》中狮子狗雷恩·加尔为例, 这套道具涉及到了皮毛、铠甲等多种材质, 且造型极为复杂。 

　　油泥雕刻, 为模具塑形

接到订单后, 团队需先讨论确定工艺流程, 哪些部件要用油泥雕来造型, 哪些用PVA或EVA材料造型, 皮毛的材料用什么合适, 喷涂上色怎么做。 

“不同的产品在工序、流水线的制作上全然不同, 每一个都要想办法重构生产流程。 ”叉文说, 对于全套定制的服装道具而言, 长达数月的开发和生产并不是个例。 

在Cosplay圈子里, 还原度是Coser（扮演者）最关注的点, 大到武器的长短、比例, 小到皮毛的颜色、质感, 细微的差别都需要面对客户挑剔的眼光。 

正在采访时, 快递送来一个包裹, 叉文说了声抱歉自顾自拆起来, 那是一条咖啡色秋裤, 铠魂堂正在制作《阴阳师》手游人物SSR式神小鹿男的道具, 但客户对皮毛的还原度要求很高, 为了找到质感相似的材料, 叉文不断在淘宝淘货, 但何其容易。 “无法心存侥幸, 反复修改已是家常便饭。 ”

花大价钱买一个根本没有用的服装道具, 有什么意思呢？叉文举了个例子, Cosplay存在一个稳定的玩家圈子, 跟爬山、骑自行车的圈子一样, 玩家们不定期交流、聚会、拍片, 本质上都是出于热爱。 

而对于铠魂堂而言, 在定制之外寻求批量化生产的可能, 并尽可能降低制作成本, 这是叉文主要的思考点。 

在爱好和商业间找到平衡

在中国, 孕育Cosplay文化的是成千上万个大学中的Cosplay社团, 技术上大多采用了相对简单的但耗时耗力的泡沫、纸板、木板, 或是PVA、EVA材料制作, 铠魂堂初期同样如此, 但在商业化探索之中, 叉文也尝试着将更多技术带入制作之中。 

EVA树脂材料可以做铠甲, 但细节、圆滑度欠缺, 铠魂堂引进了油泥雕刻, 但油泥解决不了细节问题, 激光雕刻机、3D打印机搬进了工作坊, 如何解决批量生产和道具的轻便和坚固问题, 叉文甚至在一家玻璃钢翻模场自学了半年玻璃钢翻模技术。 

“模仿学习, 我还想将影视级别的道具制作工艺也用上来, 慢慢把东西做好。 ”叉文说。 

不过, 这种探索并非一蹴而就。 铠魂堂诞生于2014年他和几个朋友的美好愿望, 但这波伙创业伴逐渐选择离开。 

“刚开始时愿望是一样的, 从事爱好的东西, 有得赚就行了。 ”说起朋友的离开, 叉文有些失落, 随着公司越来越大, 想做的东西更复杂, 时间及模具等成本投入更大, 经营压力随之增大。 

“爱好不会考虑时间、材料成本, 工作就不一样了, 让各种技术人员在一起, 考虑经济效益, 考虑利润, 营业额。 ”

走了一拨, 来了一拨。 与很多创业公司的人员构成不一样, 铠魂堂的工作人员和叉文都是90后, 甚至是95后, 人数在25位, 他们来自全国各地, 而来这里的原因差不多只有一个, 近距离感受Cosplay道具制作, 并投身其中。 

　　叉文（左一）和团队讨论产品设计

“剑剑”是河南人, 2012年, 迷恋Cosplay的他在百度“Cos道具吧”看到了叉文分享的教程及技巧类文章, 大三下半年, 他只身一人跑到杭州投奔了叉文。 虽然是理工男, 但他现在负责铠魂堂产品的原型制作, 需要极强的绘画、制图能力。 

“一个人根本学不到这些东西”, 他说, 接下来, 他希望自己能够学习一下泥塑工艺。 

与“剑剑”一样, “容麽麽”在去年6月从江苏来到铠魂堂, 目前还是动漫设计与制作专业的应届生, 她戏称自己是铠魂堂“最科班”的工作人员, 虽然被调到了淘宝客服的岗位, 但与Cosplay近距离接触的机会依然让她兴奋不已。 

“子龙”半个月前才到铠魂堂, 目前主要负责油泥雕刻, 在为茨木童子的兽头做原型时, 他电脑里放着的日本动画片, 手机则正玩着《阴阳师》手游, 油泥弄花了手机屏幕。 

曾经, 当叉文还在大学的社团时, 他只能在网上搜索各类教学视频, 研究别人怎么做, 用什么材料, 哪些工具, 自己则试着模仿。 从板材的选择到上色技巧, 再到其它技术, 几乎都是自学, 国内很少有专业的 Cosplay服装道具的工作室。 

如今, 当铠魂堂一点点聚拢起一种力量后, 某种程度上成了玩家们向往的圣地, 他们在工作的同时, 也享受着Cosplay带给他们的快乐。 

“铠魂堂很专业, 在圈子里的地位是比较重要的, 特别是批量化生产这一块。 ”小五是美盛文化售卖Cosplay服装的商家, 在他眼里, 铠魂堂是道具界的一种进步。 

选择性发展：保守而有热情

在过去的2016年, 基于二次元产业的资本运作可以用两个字形容——疯狂, 二次元从来没有像今天这样被广泛的关注。 

不过, 相比而言, 资本与媒体更多关注的是二次元内容创业, 比如快看漫画、次元文化、AC fun这类集聚用户的内容平台。 

而像铠魂堂这类服饰道具类定制的创业公司依然处在自然生长阶段, 对于从业者而言, 也有人自然而然的涉足内容和粉丝运营, 成都力量熊猫就是其中一列。 其原先也是从道具制作切入市场, 创始成员同样来源于Cosplay社团, 在服装道具的制作之外, 布局有平面及视频拍摄团队, 且频繁参与中国Cosplay的评比活动, 在圈内知名度相当高。 其《剑三》系列微电影、影画集曾有过不错的影响。 

是否会涉足内容制作？叉文有点力不从心。 

目前, 虽然铠魂堂及其个人运营着微博, 粉丝中也有演员徐娇这样的大牌Cosplay玩家, 此前淘宝双12期间的二次元日中, 铠魂堂也尝试了淘宝直播, 效果不错, 但“最近的计划是提高工作效率, 让流程更顺畅。 ”定制化的业务, 加上流动性颇大的创业团队, 这让铠魂堂在制作上颇耗时间, 叉文更希望给基于产品制作本身能够有所沉淀, 而基于国内各大活动的舞台表演、展示, 甚至是内容节目的制作, 目前还有待观察。 

“我们的特色在于产品的改进上会花很多心思, 非常讲究, 在保证质量的前提下, 尽量减少成本。 ”

叉文此前是经历过一段游戏沉迷期, 虽然现在也玩英雄联盟、阴阳师, 但他说的最多的一句话说, “没时间玩, 时间更多是花在了经营铠魂堂。 ”而这也是曾经的伙伴离开的原因, 到底是享受Cosplay的快乐, 还是做好一门生意。 容麽麽说, Cosplay这一行坚持下来的人不多, 叉文算是“从一而终, 这个不容易。 ”

在2016年即将过去的时候, 叉文在个人微博写下了这么一段话：“慢工出细活, 丑陋的东西看的多了, 也不知道怎么就没感觉了, 在这浮躁的社会, 愿你我保持热情, 荣辱不惊。 ”