2021年8月11日(美东 工夫)，贝壳控股(NYSE：BEKE)公布了2021年Q2未经审计业绩——总成交额1.22万亿，同比增进22.2%；营收242亿、同比增进20%；截至6月末，门店数达5.29万家、同比增进25.1%；经纪人达54.9万名、同比增进20.3% 。

　　进入2021年，以“稳地价、稳房价、稳预期”为 指标的调控措施(限购、限贷、限价，整顿学区房等)

　　 动机卓著，房地产市场整体降温 。在这样的背景下，贝壳交易规模、营收规模、线下 经营规模稳中有升，龙头地位进一步 强固 。

　　贝壳 根本面向好，却因种种外部缘由一跌再跌，市值蒸发约4000亿！最新市值234亿美元，仅为52周高点的四分之一，有“错杀”嫌疑 。

　　探究贝壳务必要从两个维度 动手，一是新房/二手房，二是链家门店/非链家门店 。

　　新房VS二手房

　　1)年成交金额将 打破4万亿

　　2017年，贝壳旗下CAN平台(Agent Cooperation Network)总成交金额(GTV) 打破1万亿，2019年 打破2万亿，2020年达到3.5万亿 。2021年H1，CAN平台交易额达2.3万亿，估计全年交 打破4万亿 。

　　二手房是链家的起家业务，早期自然在CAN平台成交额里占“大头” 。自2019年起，新房业务成交额占比越来卓著 遍及：

　　2018年，二手房成交8220亿、占比71.3%，新房成交2810亿、占比24.4%；

　　2019年，二手房成交1.3万亿，但占比降至61%；

　　2020年，二手房成交1.9万亿，新房成交亦达1.4万亿、占比接近40% 。

　　成熟房地产市场，二手房交易额大于新房 。而中国房地产市场，新房交易占压倒优势，二手房的角色是“追赶者”：

　　2014年新房、二手房总交易额分别为6.2万亿、2.6万亿，二手房占比26.8%；

　　2019年，新房、二手房总交易额分别为13.9万亿、6.7万亿，二手房占比 遍及到30%；

　　估计2024年，二手房交易额将大12万亿、占比39% 。

　　但房产中介天然在二手房交易领域更有用武之地，所以贝壳的走势与“大盘”相反——从二手房业务起家苦心经营，在线下积存 宏大的资源， 而后将之用于新房销售，投合开发商去库存、回笼资金的迫切需要 。 

　　2021年H1，贝壳CAN平台新房、二手房及新兴业务成交额分别为8416亿、1.3万亿和1233亿 。#全年交易额有望 打破4万亿#

　　2)新房业务异军突起

　　贝壳营收分为“二手房”、“新房”、“新兴业务”三个 部分

　　2019年营收460亿，同比增进60.6%；2020年虽受疫情影响，同比增速仍达53.2%、至705亿；2021年H1，营收449亿、同比增进64.6% 。

　　2019年新房业务收入203亿，与二手房业务的246亿营收十分接近；2020年，新房业务收入379亿，大幅 超过二手房业务；2021年H1，新房、二手房收入分别为238亿、198亿 。

　　2019年、2020年，新房业务对贝壳营收增进的 奉献率均在70%以上 。2021年H1，新房业务增进 奉献率降至55.9%，但仍卓著高于二手房业务的 奉献率 。

　　开发商去库存需要日渐 争切，是拓展新房业务的契机，但没有多年的积存，“天上掉下来的馅饼”也接不住 。

　　链家门店VS非链家门店

　　贝壳的ACN平台将房产交易流程拆解为若干“片段”，所谓“铁路警察、各管一段” 。从业者 能够在“房源录入者”、“房源 保护者”、“客源发现者”、“撮合成交者”等角色中 取舍一个或多个，以 施展自己的“ 比较优势” 。平台力求公正、透明，让 参加者 获得 正当的利益 调配 。

　　CAN平台首先是为链家门店服务，两者中间的关系 类似“京东商城”与“京东自营” 。但贝壳的野心是让CAN平台成为面向整个房产中介行业的开放平台，正如京东商城对第三方卖家“敞开大门” 。

　　几年过去了，非链家品牌门店/经纪人入驻状况、成交金额及分佣，是 衡量CAN平台开放性的 要害指标 。

　　截至2021年6月末，CAN平台接入门店数同比增进25%、至5.3万家，入驻经纪人近55万名 。

　　1)开放平台，“第三方”份额占六成

　　非链家门店的“主阵地”是新房业务 。2020年新房成交金额高达1.1万亿，占CAN平台新房总成交额的80%；二手房成交金额也不少，为9281亿，占CAN平台二手房总成交额的47.8% 。

　　2020年，非链家门店新房、二手房总成交额2.03万亿、占CAN平台成交金额的58.1% 。2019年这个比例是46.4%，2021年H1 遍及到59.9% 。

　　链家门店“主阵地”是二手房业务 。2020年二手房成交额1万亿，占CAN平台二手房总成交额的52%；新房成交金额惟独2770亿，占CAN平台新房总成交额的20% 。

　　传统房产中介机构核心 威力是在线下 获得二手房源，但链家通过贝壳 获得了线上 获得流量的 威力 。

　　2021年Q2，贝壳APP 均匀月活达5210万，关于买房这种超低频需要已经算“天量” 。非链家门店能拿到二手房源并具备有线下服务 威力，线上获客是它们短板 。

　　由于在新房销售方面的互补性更强，CAN平台与非链家门合作更方便双赢 。新房销售中 构建的互信关系，对双方在二手房领域的合作会有裨益 。

　　进入2021年，CAN平台二手房成交额中链家门店占比退至50%以下；而新房交易额中，非链家门店早在2020年就占到80%，2021年H1 遍及到83% 。

　　非链家门店在CAN平台的份额与“第三方卖家”在京东商城的 情景 类似，已达60%一线 。

　　“近者悦，远者来”，贝壳的“雪球”有可能越滚越大 。

　　财散人聚

　　俗话说“财聚人散、财散人聚”， 不管天猫、京东还是贝壳，想要吸引千百万 参加者， 定然要有完善的利益 调配机制 。

　　贝壳与非链家门店机构的利益 调配模式有两种——分佣和收取服务费，分别用于新房、二手房业务 。

　　1)分佣

　　“分佣”是贝壳对新房销售佣金中非链家门店应得款项进行的 领取 。

　　以2021年Q2为例，新房业务交易金额4980亿、收入139亿，总变现率2.79% 。非链家门店机构 实现4145亿交易， 获得分佣94亿，佣金率2.28% 。贝壳按交易额的0.51%提留21.1亿 。

　　新房业务的主流模式 该当是贝壳与开发商签订销售合同、拿到房源，很多非链家门店各自凭获客 威力、服务 威力促成交易， 而后从贝壳 领取“分佣”，金额为交易的2.1%'2.4% 。

　　2)服务费

　　“服务费”是贝壳就提供与二手房交易 有关服务向非链家门店收取的费用 。

　　仍以2021年Q2为例，二手房业务交易金额6520亿，链家、非链家分别 实现3100亿、3425亿 。

　　贝壳Q2二手房业务营收为96亿，其中85亿是佣金，11亿是向非链家门店收取的服务费，费率为0.32% 。

　　过往六个季度，贝壳向非链家门店收取二手房业务服务费的比率在0.3%'0.35%中间 。

　　占在非链家门店的角度，从贝壳CAN平台 获得新房销售托付、成交后可提取约为交易额2.3%的“分佣”；而利用CAN平台(如全流程数字化、流量猎取等) 实现自己家的二手房业务，要向贝壳缴纳成交额0.3%的服务费 。

　　详解利益 调配格局

　　满足非链家门店的利益诉求，贝壳做到“财散人聚”，自己能剩下什么？

　　1)贝壳“净佣金”

　　贝壳财报将营收减去所付出佣金的余额称为Comntibution，这才是面市公司得到的“净佣金” 。

　　2020年，二手房业务营收305.6亿，内外佣金 总计180.7亿，净佣金125亿，净佣金率40.9%；新房业务营收379.4亿，内外佣金 总计297.9亿，净佣金81.5亿，净佣金率21.5%；新兴业务营收19.8亿，内外佣金31.8亿，净佣金16.6亿，净佣金率83.9% 。

　　近年 变迁最大的是新房净佣金率，2017年高达44.6%，2020年降至21.5%，2021年H1跌破20% 。缘由是非链家门店的权重 延续 遍及，2021年H1占GTV的比例高达83%，贝壳分出去的佣金越来越多 。

　　净佣金可视为贝壳的“ 实在营收” 。

　　依据2020年数据，二手房、新房、新兴业务三个板块分别 奉献了“ 实在营收”的55.8%、36.6%、7.6% 。

　　2)利益 调配

　　新房

　　以2021年Q2为例，CAN平台新房成交4983亿，贝壳确认营收139亿 。非链家门店 实现4145亿交易，拿走94亿分佣、佣金率2.3%；链家 实现838亿交易，拿走19亿内部佣金、佣金率2.2%；贝壳留下26亿、费率0.5% 。

　　非链家机构佣金率最高，链家佣金率逐步走高，内、外佣金率趋同无疑是 正当的，而贝壳提留费率 维持在0.5%一线 。

　　二手房

　　二手房业务的逻辑与新房 彻底不同，贝壳账面营收分为佣金、服务费两 部分，分别来自链家门店和非链家门店 。

　　上文提到2021年Q2，贝壳CAN平台二手房业务交易额6520亿 。非链家 实现其中3425亿， 奉献服务费11亿元费率为0.32%，远低于新房业务费率(约为0.5%)，由于二手房源是非链家门店自己找来的 。

　　链家门店二手房交易额3100亿， 奉献佣金85亿，费率刚好是“ 驰名的2.7%” 。

　　但链家门店要 领取房租、要给业务人员提成，贝壳必须返还一 部分佣金并 领取房租及其它费用 。2021年Q2，返还佣金56.5亿、 领取9.3亿门店租赁和8.4亿其它费用 。

　　算下来，链家门店对贝壳的净 奉献(缴纳佣金-返还佣金-门店租金)为11亿元，相当于链家门店二手房交易额的0.35%，和非链家门店“ 奉献率”再次趋同 。

　　贝壳平台利益 调配格局，给人两个印象：

　　一是算得上透明，公正 。链家门店新房业务“分得少”、二手房业务“交得多”，毕竟与贝壳是“一家人”嘛 。下一步，CAN平台对链家、非链家将“一视同仁” 。

　　二是贝壳收益与“ 驰名的2.7%”没有直接关系，用CEO彭永东的话说，便是“由‘交易’转向‘服务’” 。 不管“分佣”给非链家门店，还是“返佣”给链家门店，用户付的佣金多，贝壳分/返给门店金额也多，反之亦然 。贝壳CAN平台只不过“过了个手” 。好天猫卖家利润率高或低，与天猫没有直接关系 。

　　盈利 威力

　　蓝色折线代表毛利润、彩色 重叠柱代表市场、治理、研发三项费用，蓝色“ 浸没”彩色，公司 能力 获得经营利润 。

　　贝壳直到2020年刚刚 解脱亏损 。这一年毛利润达169亿(毛利润率23.9%)，市场费用(37亿)、治理费用(76亿)、研发费用(25亿) 总计138亿(总费用率19.6%)；年度净利润达28亿、净利润率11% 。

　　疫情冲击下，2020年H1贝壳业务一度停摆，但全年还是 获得27.8亿净利润 。

　　2017年、2018年，不含股权激励成本的“经调整EBITDA”(息税前利润)已分别达到10.7亿、6.1亿；2019年大增381%、达到29.2亿；2020年达到77.4亿，同比增进165%；2021年H1为45.7亿、同比增进184% 。

　　纯互联网公司对传统房产中介 发动发的“降维打击”均告失败 。贝壳则是链家“反攻”的产物，当前看来是 顺利的 。重要缘由有两方面：

　　第一，房产不是标品 。不要说二手房，同 名目、同期的新房也不会有两套 彻底 雷同 。买家对“终身大事”不可能马虎， 定然要到现场勘察，“VR看房” 代替不了“线下带看” 。

　　第二，买房、卖房者都是“菜鸟”，并且心态是复杂多变 。 教训 丰盛的经纪人“贴身服务”、协调双方的预期， 能力顺利成交 。 不管互联网公司技术多牛， 只有卖方、买方都是人类，经纪人这种角色就不会消逝 。

　　纯互联网公司线上 威力起点高，从纯技术层面，打造并发量低到可笑的交易平台，难度很小 。真正的难点在于对中介行业、店东、从业人员及 交易双方心态的 了解 。另外，纯互联网公司线下“缺课”也很多、很难补 。

　　反观链家，线下 威力 壮大，投入充足研发费用，以高薪加股权激励延揽IT人才，不出几年就能把课“补上” 。

　　2020年，中国新房、二手房交易额分别为17万亿和7.3万亿，贝壳平台成交的3.3万亿只不过零头，成长空间很大 。

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