被叫进领导办公室的前一秒，安安还在跟品牌方谈新一轮的合作 。从房间出来，安安就成了准待业人士，工作没了 。

　　在这之前，领导 反复安抚，安安和 共事都认为，这场在线教育的裁员潮中，他们成了 厄运儿 。 所有毫无征兆 。至少在很多在线教育公司迸发裁员的5月，部?还招了新员工，人员不减反增 。

　　“但该来的还是来了”，连同那位从另一家教育公司跳槽来的新 共事，他们一同被裹挟在洪流中 。

　　公司留给他们 反响的 工夫惟独三天，工作交接 结束，安安从公司离开的那一天，恰好是他入职一周年 。事发蓦地，他不单没来得及提前物色工作，简历信息也停留一年前，接下来做什么是未知 。他唯一 确定的是，“不会再找任何在线教育行业的工作” 。

　　安安入行的时候，正值在线教育最?光的时刻 。行业融资、面市 信息不停，拿到钱的公司铆足了劲，要在市场中开发自己的位置 。这反映在上一个暑期档的疯狂广告大战中 。

　　短视频平台、信息流产品上，地铁、电梯、综艺广告，在线教育产品 轮流上阵 。呱呱?英语的广告打到了伴鱼公司那幢楼的电梯里，猿辅导母公司猿力 集团在字节跳动，曾创下过日投放3666万元的纪录，他们买来蛋糕，开了一瓶香槟 庆祝这样的历史时刻 。

　　这一年的疯狂战争过去，暑期档又来了 。大量和安安一样的年轻人，或 积极，或被动离开了在线教育行业 。他们有人厌倦了行业竞争的 横蛮 成长，有人不情愿再处在随时会失去工作的 忧愁中，有人在这里，“一朝被蛇咬，十年怕井绳” 。

　　监管的到来，让在线教育疯狂广告战争的时代提前宣告 结束，企业的 应聘和裁员正在同步进行，而这些年轻人，已经决定了离开，不再回来 。

　　 横蛮 成长与“开单套路”

　　 环游现在还会接到在线教育公司销售打来的电话 。这是她上一份工作的遗留症 。

　　2018年，从教育学专业毕业后， 环游进入上海一家K12教育公司，成为管培生 。她的工作岗位名为“课程 参谋” 。直到真正 动工，她才清楚，这便是披着外衣的销售 。

　　 环游天天的工作便是打电话，询问家长是不是需求补课，给孩子约免费试听课，再 疏导买课 。 衡量她工作的KPI惟独两项，打电话的时长或者数量，为了 实现KPI，她还找过好朋友 假冒家? 。但决定她薪水的是最后的开单率 。

　　 环游遇到过家庭经济条件很差的学生，和爷爷奶奶一同生活，没有Wifi，试听课 结束之后，发现 无奈 累赘补课费 。 环游现在还记得爷爷失落的 神气，她提议让孩子多听几节试听课，学一下不会的地方，不买课也没关系，但爷爷感觉买不起，也不想占廉价 。

　　“教育资源和不同家庭经济 威力的不 均衡，试听后发现买不起也是一种隐性的损害，让人很难受 。” 环游说，教育是个良心活，但做销售，太讲良心就没 步骤赚钱 。半年之后，她 果断 取舍离开教育行业 。

　　到今日，背负销售业绩压力的不止是销售团队 。很多时候，课程 参谋、辅导老师、主讲老师，都是销售转化中的一环 。他们最后拿到手的薪资多少，与签单数量息息 有关 。

　　一位从业者告诉Tech星球，他曾在地铁里听到过一段对话，背负业绩的辅导老师有个单子没谈下来，对方家长 无奈 累赘一期几千元的支出，主管亲自出马 。“先是灌输教育焦虑，说服对方后，教会他们怎么 开明移动 领取工具，怎么 开明分期付款，生生谈下了这个单子 。”

　　从“买完课能不能退”，到“家长说没钱怎么办”， 几乎每个公司都有一套固定的话术，来 应答销售过程中所面临的各种问题与情景 。为了 遍及效率，他们通常会将 教训 整顿成册 。大多数公司与学而思一样，销售 教训的册子名为“百问百答”，呱呱龙则叫“开单宝典”，也有公司名为“开单秘籍” 。

　　比起成文的销售话术，张嘉更厌倦销售、教学中无孔不入的套路 。她曾旁听过一次销售劝服家长的过程，“这点钱您家 确定是掏得出来的”，“孩子不报班，以后考不上高分，大学了，工作了 确定会 怨尤你”，“这都是对孩子的投资” 。

　　从大二实习开始，张嘉就向来在在线教育 有关的企业， 目睹了不少促成转化而 使用的各种套路 。

　　她拿导流课举例，为了达成这一点，一些老师会动用一些心理的小技巧 。强调自己的学历，暗示学校老师的授课内容有误，反向构建自己的权威 。“上课的核心不是 传授 常识，而是让固定的 常识点具备对不同学生的吸引力，随之带来销售转化 。”

　　背后的缘由是，导流课的流量多少通常与抖音的 散发逻辑 类似，一开始 调配固定的流量，转化率 晋升后，再随之添加流量的灌注 。不少老师已经清楚，他们需求在规定 工夫中不停抓住学生的 留神力、兴奋点 。

　　张嘉总结说，“ 常识点和段子的 联合，顺序 构造调整都很有 讲究 。什么时候答题，什么时候起音乐，都是 类似剧本的节奏，要有一个又一个的高潮点 。”

　　过去传统的在线教育机构，拿下一个个的城市，背后 依附的是在教学 品质的 根底上，家长与学生的口碑 流传，这是一种民间非 标准化的评判 标准 。但现在，一堂课的核心变成了怎么做 把戏， 只有求找到家长和学生的兴奋点，对师资优质程度的评判 标准被置换为：学生的付费转化率，销售的关单效率 。

　　 所有都与销售转化强绑定，这成为张嘉临时 停留寻觅在线教育 有关工作的重要缘由之一 。

　　疯狂扩张之后

　　比起对现状 绝望而离开的年轻人，另一批离开行业的年轻人则显得无可奈何 。

　　2019年底，为了解决与男友异地恋的问题，李婷婷有了一段居住地不确定的工作空窗期 。在线教育正火，授课 工夫地点也 绝对 自由，李婷婷注册成了在线教育机构学霸君的兼职数学老师，贴补生活费用 。

　　这样工作 延续了一年后，好景停留在2020年12月25日 。这是他们发薪水的日子 。李婷婷记得，起初有人在企业微信中发了 告诉，让老师们 留神查收薪水 。很快， 信息撤回，措辞换成了“银行接口的问题，薪资发放待定” 。

　　之后第一天，有人在公司群问，还要不要 接续上课，后来有人提议 群体罢课 。课停了，但薪水迟迟未到账 。这一拖，直到半年后的今日，李婷婷都没能收到最后两个月的薪水 。

　　李婷婷不晓得家长们是怎么辗转找过来的，一个并非她所带的学生家长， 联络到她，让她把购买课程的贷款停掉 。随之而来的是不停打过来的微信电话，家长急了，找不到平台，不得不轰炸老师 。“他 认为钱给老师了，但其实我和他一样，都是受害者”，李婷婷感觉自己属于“哑巴吃黄连” 。

　　直到1月初，课程规划师公布朋友圈，她才确定，自己所在的平台，在行业风头正旺时，居然暴雷了 。

　　为了讨要薪资，他们集结成群，大家自发按照签约合同地址、公司地点等二次组建，群从一个裂变成了十几个，但李婷婷没有看到过维权 顺利的案例 。

　　这些群 匆匆变得很肃静， 其余在线教育机构的人潜入群中挖角，一些老师 取舍将这次的 经历当作是“意外”，跳槽再一次开始，但李婷婷对现阶段的在线教育彻底失去了 信念 。

　　原本，她把这次的工作 经历当作转行到教育行业的跳板，但跳板断了 。被这样的 经历挫伤后，过完年，李婷婷 几乎 坚定 果断地回到她的老本行，软件行业 。“哪怕以后做教育，我 确定会去公立学校，至少资金没了，也有安置和赔偿措施 。”

　　当时李婷婷听到了大量的传言，有人说竞争对手搅黄了新一轮的融资，有人说大量投放后，资金 无奈回本 。在大肆的价格战、流量战争，以试图瓜分更多市场份额的当时，亏损是在线教育平台逃不开的难题 。

　　待过多个在线教育创业公司，也曾在投资机构看过教育项 目标陶晨毅，早早就在社交平台 示意过对在线教育平台流量战争的 担心 。她眼看着教育机构关于市场规模的迫切 谋求下，原本为了导流做的小班课，单价从99元做到了49.9，再到19.9，9.9，直到最后的1块钱 。

　　但要晓得，现在单个消费者的获客成本，操纵好的能做到几百元，不好的能达到上千元 。这也就 象征着，因为大量不计成本的投放，惟独千方百计地将试听课消费者尽可能进展为付费消费者，购买一期正价课，才有可能方才回本 。

　　“无论从商业逻辑还是教育 本身的特色来说，这都是很不健康的 。”

　　原本她认为，跟共享单车、外卖、打车的烧钱战争一样，资本终将会有 停留无止境的竞争， 积极降温的那一天 。在 频繁三番的裁员 信息，在线教育企业暴雷 信息传出之后，更严重的局面比全部人 料想中的都更早地到来了 。

　　 积极与被动离开的年轻人

　　K12第一次进入集风 光临惊险的境界 。

　　先是在6月1日，最新 订正的《未成年人 掩护法》明确规定，校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育 。当天，好 将来(学而思)、新东方、作业帮、猿辅导等15 家教培机构，因存在 虚假宣传或价格欺诈等违法行为，被市场监管部门处以顶格处罚， 总计罚款 3650 万元 。

　　这波调整中，受影响最大的便是销售 有关的岗位 。陶晨毅说，想要 快捷从线上猎取流量，以 扩充市场的在线教育企业中，社群 经营、辅导老师、销售已经成为劳动密集型的劳动力，“这其中一 部分属于冗余的状态 。”

　　她打 譬如说， 假如按照公司 巩固的现金流预期，要招10万个学生， 快捷 扩充市场，流量端可能就需求触达100万个 指标学生 。为了能与学生达成更好的 交换状态，必须提前储备好相应的人力，不然流量进来就 浪费了 。

　　一位从事品牌投放的行业人士告诉Tech星球，全部“巨惠”、“秒杀”字眼的广告词在法务处都会被驳回， 制约 使用，在线教育机构 适度营销或者 虚假广告的管控越来越严格 。与此同时，信息流广告、电视广告、乃至线下地铁电梯广告都被大 规模暂停 。

　　裁员的信息在5月开始席卷整个在线教育行业 。一张被广为 流传的图片，显示的即是在微博上打入“裁员”两字，尾随浮现的是各大在线教育公司 。

　　胡欣宇很 可怜，成为了裁员大潮的亲历者 。线上投放成本激增，再外加监管上的措施，一 部分公司把思路放在线下地推上 。

　　胡新宇所在的在线教育公司，做OMO，既是加盟的模式 。他的工作便是去到全国各地不同的城市做会销 运动，卖课程电子 设施及教室安装服务 。他刚来时，这还是一个新业务，但城市没跑几个，会销的策略就停了 。公司没想清晰业务模式，很长的 工夫里，“我们向来在 群体摸鱼，包含大领导 。”

　　领导提前找了部门的每个 共事，告知了裁员的可能性， 告诉大家提前做好 预备， 能够提外出找新的工作 。4月底，坏 信息来了 。

　　找新工作的过程整整 延续了一个月，期间，胡新宇曾经面试过一些别的教育机构，但多是新 发展的业务 。当他询问对方，组织架构是什么， 将来 能够做什么时，收到的 答复便是“正在搭建，你来了就 能够运行 。”

　　他在这样的新业务扩张上吃过亏，不情愿再冒险 。 果断转行，做起了与教育毫不相干的工作 。胡新宇很清楚，在业务扩张时，他们需求冲锋陷阵，但在线教育的极不 巩固性注定了，“更多时候不是在做教育，而是一种资本运作 。”

　　到6月下旬，胡新宇更新了一个新动态 。他所在的前教育公司裁员比例，从30% 回升到50%，更多人被踢出了这场扩张游戏 。

　　裁员的同时， 应聘也从未 停留

　　Larry在教育行业待了四年，行业的不 巩固情绪，正延伸至他和身边的人身上 。

　　他所在的头部教育机构，公司内风平浪静，但媒体不停爆出裁员 有关的讯息 。“大家很慌，胆怯失业，后来就 淡然了，无论行业环境 变迁还是裁员都 无奈操纵 。”

　　Larry做的工作重要便是 运动、引流、转化，但当前为止， 运动 几乎都处于停滞的状态 。不少人开始谋求后路，有人开始做简历，考量转行的，都在看自己有哪些技能， 合适那些行业 。他已经 设计好了一条退路，转行也未尝不可，“去阿里巴巴、字节跳动这样的大公司做产品 经营 。”

　　刘瑾离开在线教育行业后，去了一家互联网公司，他直接的 感想是，一批K12公司的员工正在涌进 其余行业 。他们正在开放 应聘的岗位，与K12并不对口，K12 经营重要 偏袒社群转化，而他们需求的是App的增进 经营，但近期，他蓦地收到了很多K12公司的员工简历 。

　　更早一些，刘瑾在一家成人商学院任职 。他直接的 感想是，K12是高频刚需，按现下的打法，没有太多在内容能进展的空间 。而成人商学院是低频非刚需，内容 施展的空间更多，成就感也更足 。

　　一位在线教育行业人士做了一个比喻，过去的教育机构更依赖口碑 流传，更像商业化电影的逻辑，但现在，在线教育授课更像做爆款短视频的逻辑，找到学生和家长的痛点、嗨点和兴奋点 。最后 衡量优劣的，是身份多样的销售们如何 实现一轮又一轮的开单、签单、追单、光单 。

　　由内部人士 表演的“剧本群”，自导自演的 成就晒单反馈截图，在话语中一点不 覆盖的焦虑传递，都是外行人眼中的新奇事，而张嘉和大多数行业中的人，对此早已经 司空见惯，她形容为“心知肚明的 通例操作， 畸形的 经营 目标” 。

　　这种 横蛮 成长，在过去两年行业的飞速增进中，已经 渗透至各个 细微之处 。对行业的现状 充足知悉，并 参加过一些特别 经营 目标的张嘉，最后还是离开了 。

　　过去一两年，在线教育是互联网中， 名过其实的抢手大方向之一 。但现在，线上广告大多停了，大公司的地推岗位暂停 应聘 ，不停有人从行业中被迫离开，从一家在线教育公司，转到另一家 。时运不济时，则很可能会 遭逢接连两次的裁员优化 。

　　不停有年轻人，带着未酬的 抱负，离开了这在裁员 信息 反复爆出的战场 。然而，在线教育平台的新岗位的 应聘也从未 停留 。

　　全部人都意识到了，现在的在线教育行业，正处在一个复杂又重大的转折点 。教育新人与“旧人”在这样的节点上交替， 深刻一场又一场的行业竞争，期待从那里再撕出一道新的口子 。

　　应采访者需求， 环游、张嘉、李婷婷、胡欣宇、Larry、刘瑾、均为化名 。

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