马上进入2021年下半年，教培行业从业者的 群体恐慌和焦虑还在 接续 。
6月18日，一则关于“新东方内部座谈会”的 信息流出， 波及监管方向及新东方收入锐减等信息，事后新东方 独创人俞敏洪火速辟谣：“新东方 素来没有开过这样一个会” 。
不可 否定的是，行业乱象 确切存在，作为在线教育行业中的 要害一环 ，辅导老师这个被业界称为“披着老师外衣的销售”群体被推到风口浪尖 。 伴随着疯狂被裁的 信息，其工作过程中的 幽暗面也更多地 裸露出来 。
6月9日，西安作业帮几位 离任的辅导老师 积极曝光其在工作过程中的造假套路，彻底“坐实”了这个职业的工具性 。
辅导老师这一从2018年 伴随着K12直播大班课飞速进展而诞生的“新物种”，当资本裹挟着在线教育快跑的同时，他们是被鞭打着奔跑的一群人，也是“接触”行业套路最多的人 。
他们为了卖课，负担着十分细化的KPI，被考核的“过程数据” 渗透到了天天工作的点滴当中 。要达成KPI，他们有着 标准化的动作，需求有精心打磨的话术、剧本，以及 相互在家长群中 表演“托儿”活跃 空气带节奏 。这一行还衍生出了特有的“黑话”， 比方鼓舞师、打单、关单、追单、高转等等 。
辅导老师这一职业进展到2021年，巅峰时人员规模已经扩张到10万左右，当在线教育这栋大楼 巍然 挺立，他们则成为了裁员潮来暂时最先被放弃的一群人 。
他们 经历了什么？在行业快跑时 表演着 怎么的角色？ 将来，他们将何去何从？
发 信息、当托儿、出镜讲题，
全部动作都是为了卖课
6月上旬，在线K12大班课辅导老师袁荣开始了新一轮的带班 。他带的是短期体验班，先用 廉价吸引家长，再说服他们报暑期班，这个过程叫做“转化” 。
起初，有一位家长觉得这套课程的 工夫不 合适孩子，一门课都不打算报 。于是袁荣开始用话术刺激家长：“孩子学习 成就不是很好，暑期正是需求 遍及的时候 。咱们的课程其实不只不过暑期7天课，而是有21天学习 方案，辅导老师可 认为孩子提供语数外全科辅导，并且还会提供预习 强固……”
在和袁荣沟通之后，这位家长因为受21天学习 方案触动，直接报了数学和语文两科课程 。事实上，袁荣所谓的21天学习 方案，正课惟独7天，其余14天是暑期班辅导老师会在上课前7天加家长微信，协助孩子预习；课后7天帮孩子 强固，但袁荣晓得，后7天的 强固，暑期班辅导老师大约率是不会管的 。
即便如此，袁荣的组长依旧会让大家用21天学习 方案向家长 倾销，关于后7天的服务，组长是这么解释的：“ 即便暑期班辅导老师不再服务，你们也 能够辅导呀 。并且据我多年的 教训，很少有家长会在后7天找来要求服务的 。”
作为一名短期班辅导老师，为了卖课，诸如此类精心设计的套路，袁荣用了众多 。
在线教育行业，无论是K12直播课，还是启蒙阶段AI互动课，每家机构的辅导老师 根本都包含短期体验班和长 工夫系统班两种，在辅助主讲老师批改作业、答疑解惑的同时，70%的工作内容是销售 。
其中，短期体验班以转化为主，也就是 劝告家长从体验课转为报季度课、半年课、全年课 。体验课程周期 绝对较短，转化考核更加频繁 。相较周期是3个月起步、以完课和续费为主的长 工夫系统班，短期班辅导老师的考核压力更重，卖课时 使用的技巧和“套路”也更多 。
据介绍，短期体验课一期7天，一名辅导老师的带班周期一般在10-15天左右，服务从拿到家长的 联络 模式就开始了，辅导老师们首先要做的是加家长微信、 构建家长群 。
接下来，要 实现在微信群发 信息、家访、出镜讲题等 要害动作 。“到 工夫节点就会有人督促做相应动作，全部动作都是整齐划一的 。”一位已经 离任的辅导老师回顾 。
从正式开课起，辅导老师的高转期(巅峰转化期)就开始了 。在整个服务流程上，辅导老师们有一套 标准化模板 。
某在线教育机构课程主管公布的话术身处武汉的短期班辅导老师林蕊称，她所在的公司内部设有专门的学习 交换平台，辅导老师 能够在上面学习优异辅导老师的操作 标准 。
在长沙做辅导老师的石竹向深燃 透露，在工作群中，课程主管天天会公布话术，辅导老师最 根本的工作，就是将主管的话术复制粘贴到相应的班级群以及给家长发私信 。而一些特定话术，主管还会对 工夫节点作出要求 。
但一些辅导老师自己也能觉得到微信轰炸会给家长带来不适 。“有时看到我们要群发的 信息，我也很无奈，并且课程最后两天，天天七八次群发、每次发两三条包含语音文字图片视频 有关素材，假如我是家长，可能也会觉得到被骚扰 。”石竹说道，天天发送多条信息并不是她的本意，但考核压力之下，她只能这么做 。
为了成交，辅导老师们还会针对不同的家长，在话术上进行 定然的创新 。
而让同在长沙的辅导老师刘涵感到困扰的是，自己的个人号需求假扮家 长进到家长群，内部的叫法是“鼓舞师”，即 表演托儿 。他的主管 时常会在工作群中分享“鼓舞师”的剧本，小构成员们的 部分工作内容就是在各个家长群里互为“鼓舞师”，在群里活跃 空气、“自问自答” 。
“这么做，是造假，不同的微信号 表演不同的角色，挺麻烦的，并且也会让人觉得不 真挚 。”刘涵认为 。多位 离任的辅导老师 示意，为了假扮家长，还专门申请了小号 。
一位课程主管在工作群中公布的鼓舞师话术据刘涵 视察，“托儿”的存在，早已成为行业里的 广泛 景象 。多家在线教育企业在长沙的分公司都 荟萃在一同，刘涵和众多同行一 交换才发现，各家的套路 根本 类似 。
各家的辅导老师为了筛选 动向客户，不单极尽话术，更极尽“权谋” 。
首先会汇合多方信息， 比方 视察孩子上课 使用的 设施、家长朋友圈等，来了解家长的购买力以及教育意识，将其进行分层 。
其次，一些机构还会要求辅导老师家访和出镜讲题，表面是了解孩子学习状况，实则是了解客户、为了高效转化 。在石竹所在的小组，组长明确提出过要求，30分钟左右的出镜家访或讲题服务中，至少有15分钟 该当是在了解家长的教育意识、家庭经济状况，并向家长传递教育的重要性 。
“我们出镜讲题不是为了讲题，是为了让家长晓得我们在做这个服务 。出镜比讲题更重要的是家访，要 考查清晰家长的教育意识，为之后转化付费做铺垫 。”在听到小组组长这样赤裸裸的要求后，原本业绩不错的石竹，心理防线一下子崩了，因 作难以 承受这样功利性的要求，当天就提出了 离任 。
“表面上，辅导老师 施展着辅助主讲老师的作用，但实际上全部的动作，都是为了卖课 。”石竹总结道 。
完不成KPI的辅导老师，
会被统一“带走”
在这些 标准化却别有深意的动作背后，是辅导老师 沉重的KPI 。
转化、续费是最重要的“ 后果数据”，除了这些，被盯得死死的辅导老师，还见面临各种各样“过程数据”的考核 。不同公司、所带班级从启蒙到K12年龄段不同，是短期课以转化为主，还是长 工夫课以完课和续费为主，不同类型的辅导老师负担的KPI也大不 雷同 。
刘涵所带的春季短期班，转化KPI是8个科目，即带一期体验班，至少要有8个科 目标转化 。无论是4个家长每人报两科，还是8个家长报一科，都算 实现KPI 。
过程数据(达成最后 指标前需求 实现的 经营数据)包含天天给家长发送的微信数量、和家长沟通的 频率等 。假如前期转化不好，在过程数据上，辅导老师便会被严格要求，包含加班打电话、 联络家长催单等 。
辅导老师的工作 工夫普通是13点-22点，但多位辅导老师 示意，实际状况并非如此， 根本上很少在23点前下班，高转期间更是需求加班到0点以后，到家一般都是后半夜了 。
除此之外，刘涵发现，近期公司已经开始变相裁员 。完不成转化KPI的辅导老师，会被统一集中起来，带到 独自区域工作 。“就像上学时老师将 成就不好的学生集中领走去补习，十分令人 难堪 。”
林蕊也有 类似的 经历，转化做不好的老师会被带走要求再一次培训 。“又要打单(转化付费消费者)，又要再一次培训，众多人 无奈 承受，就会 积极提 离任 。”
与短期班重转化不同，长 工夫班因为周期较长，一般过程数据比最后的续费考核更加频繁，辅导老师们同样面临压力 。
曾在某线上启蒙英语机构做长 工夫班辅导老师的何景告诉深燃，当时最重要的KPI指标是健康完课率，每个月指标是88% 。为了达到这一 指标，天天晚上9点下班前，何景要拨打25个左右的有效电话，没接通的不算，其中包含10个长 工夫日常沟通，7-15个电话催课沟通，具体数目依据个人的完课率达标状况确定 。假如月考核不达标，组长会抽签决定惩处 名目 。
“完课率指标定得不算低 。”何景认为 。 即便是在系统班(即长 工夫班)马上结课时，众多孩子上课都已经疲了，健康完课率依旧没有 变迁，公司要求88%达标，相当于50个人里只同意有5个人不达标 。 根本每周都会有健康完课率的考核，假如完不成的话，就需求加班给家长打电话 。
“ 离任之前，我的个人微信号全是工作群和家长群，很难找到自己的个人 信息 。”何景说道 。现在看到当时内 部分享时的图片，以及企业微信汇报工作时天天提交的有效电话拨打数量，何景依旧觉得十分窒息 。
辅导老师的全部动作都是以 实现KPI为准，因为关于辅导老师，数据就是 所有，不单决定薪资待遇水平，更直接影响领导的态度 。“假如业绩 实现得好，领导会在工作群里 赞赏，业绩不好，会直接被挂出来 。”林蕊指出 。
为了 实现KPI，针对不同 动向等级的家长，辅导老师要有不同的追单节奏， 比方关于做不了主、向来“在忙”找借口的家长，就 能够先放一放 。在7天左右课程 结束后，一般还会有一两天的“追单”期，指关于尚未成单的 动向消费者， 实现最后“关单”，即家长付费 。
“小组 共事们也 时常会 探讨， 比方某个中等 动向的家长，是不是 能够逼一逼，关单了 。”刘涵 示意，而 共事提到的“关单” 模式之一，就是私信家长，发一些能让对方焦虑的观点， 比方“不报班就会让孩子落后”等 。
何景也提到，在内部优异辅导老师分享会上，为了 实现KPI，辅导老师们会直接了本地给出关单技巧， 比方，利用孩子，对孩子说，“你喜不喜爱跟XX老师学习，那你跟妈妈说，让妈妈给你报名” 。
不只如此，辅导老师们还要逃避公司内部系统的监督 。石竹提到，公司内部会设定众多违禁词， 比方“优惠券今晚截止”、“助力新学期”等，工作手机中的聊天记录、电话录音、短信等假如被系统检测到有 类似违禁词汇则会罚款500元 。然而，这些词汇一般也是辅导老师关单时的常用词汇， 因而，石竹的组长一般要求辅导老师在关单时尽量 使用微信语音电话，幸免被录音 。
离开，是辅导老师的必定 取舍？
多位辅导老师向深燃 示意，在成为辅导老师之前，原本 认为这个职业既能跟小朋友相处还能赚高薪， 只管带有 定然的销售性质，也能 承受 。但真正入行了他们才发现，销售才是这一职业的重要职责 。
据介绍，辅导老师是一个流动率十分高的岗位 。有业内人士曾 示意，一家在线教育机构的辅导老师每半年就会大换血一次 。而 能够吸引辅导老师留下来，重要缘由之一是高薪 。据深燃了解，在一些新一线城市，应届毕业生做辅导老师，业绩好的状况下月薪最高 能够达到2万 。
入职半年，林蕊对辅导老师这份工作不再抱有关于教育情怀的任何 梦想：“辅导老师其实就是‘销售+高级客服’” 。而在上半年林蕊发现，大 部分辅导老师受不了业绩压力、加班工作等等，很难熬过两个月就 取舍了离开 。业绩还不错的林蕊，决定再撑一撑 。
林蕊 取舍留下，同样是因为依据自己当前的状况，辅导老师依旧 能够称得上是一份高薪的工作 。她对照发现，作为应届生，做辅导老师假如业绩较好，薪资水平 能够达到同专业学生的两倍甚至更多 。同时，她也清晰，自己没有 其余行业从业 教训，一旦换行很难拿到这样的高薪 。
此外，当看到众多领导 取舍压榨员工来 晋升业绩后，林蕊的 指标是 晋升 。“马上暑期密集课就要 降临，暑期打得好， 晋升会更快 。我还是想试一试，看自己是不是 能够成为一个不一样的领导 。”
从组长到团长再到部门负责人，林蕊还想探究更多的可能性，然而，她也清晰， 即便升职了，辅导老师这份工作依旧不是 悠久之计 。“下班 往往都是后半夜了，长此以前，身体很难 承受 。”
不健康的作息影响身体，高压的工作环境也会影响人的情绪和状态 。刘涵就是因为看到公司变相 辞退员工后，最后 取舍了 离任 。
“我在上大学时觉得自己是一个高能量值的人，然而，做辅导老师仅仅半年就变成了一个低能量值的人 。天天都背负着KPI，KPI达不到便会受到领导的隐形PUA 。”何景说，自己 离任歇息了半年之后，才牵强做到了情绪 巩固 。
除此之外，辅导老师的超时长工作，侵蚀了生活空间和社交 威力，也是众多人 取舍离开的缘由之一 。
无论是留下，还是 取舍离开，一个不争的事实是，教培行业因为种种乱象受到的政策监管越来越严格，留给辅导老师的空间越来越小，为了“活下去”，各大机构都在进行人员规模的精简 。在线K12头部四大网校近期都有裁员 信息传出，尤其是众多应届生面临着刚毕业就失业的 窘境 。
林蕊和刘涵身处不同城市，但都觉得到，各自公司内部的 空气近期正在 产生 变迁，辅导老师的 应聘要求相比上半年大大 晋升 。“今年上半年，我这一批培训时， 即便培训实战没有达到合格指标，HR也会发offer，但现在 即便培训考核合格也很难入职，并且公司近期还在靠工作重压变相裁员 。”林蕊 示意 。
在线教育 结束了上一年的狂奔之后，辅导老师们的内卷也正加剧 。行业前景不 清朗、内部竞争 强烈，有越来越多的人或 积极或被动的离开 。已经 离任的石竹，决定先回归线下教育机构，并把考 老师编制作为 深远 指标 。林蕊也调侃道，“现在来看，考上公务员才是宇宙的 止境 。”
*题图及文中配图 起源于pexels 。应受访者要求，文中袁荣、林蕊、石竹、刘涵、何景均为化名 。
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