武汉汉正街、广州十三行、杭州四季春，都是全国闻名的服装档口，近年来消费场景从线下转到线上以及疫情给门店带来的冲击，使得许多服装档口的批发商也开始玩起直播 。

直播带货让各行各业尝到了甜头，越来越多的零售、批发商转移到线上卖货 。原本批发十件起卖的服装档口，也在店里摆放了补光灯开始直播零售 。有的店铺专人负责直播，有的店铺将店员 造就成主播，但直播这碗饭真的香吗？

各直播平台内不乏头部网红和职业主播带货，凭借 本身对行业的了解及公司专业的优势占领分走了平台大 部分的流量 。在此状况下，毫无 有关 教训的传统线下服装档口转型直播并没有太多优势 。

近日，随着武汉逐步复工复产，华中区最大的服装批发市场汉正街内的档口也纷纷尝试直播 。在猎云网实地探访时发现店主们大多都是被 " 逼 " 上抖音的，甲之蜜糖乙之砒霜，直播在这里并没有让档口老板挣到钱 。以下是四位服装档口老板口述直播后的亏损路 。

就两个字， 折本

讲述者刘静 女装从业批发 12 年

我们这一带早就有人开始直播了，但都是刚入行效益不好的 。他们刚入行没有 巩固的客源才去直播引流的，有了 巩固客源的店就不会把重心放在直播上 。零售的单价利润 固然比批发高，然而没有数量 支撑，总利润还是不行 。

假如没有疫情，我也不会尝试直播的 。这关于我们来说属于高科技了，复杂的流程和手续真的是记不住也 无奈 整顿清晰 。并且需求 浪费大量的 工夫也卖不了几件衣服，我 彻底 能够利用这些 工夫多进展几个批发买货的客人 。我和 四周的档口老板都是被逼上梁山的，由于没 步骤了，你不直播就被淘汰了 。

最开始是找家里的年轻人帮忙 相熟直播的操作，交了 2000 押金学了一周后开始第一次直播 。为了给直播间引流量，在店里 选择了几款不分年龄的 根本款半截袖，单价 70、80 元的衣服都是 39 元一件在直播间里卖，真的便是抱着 折本的心在做直播，但其实除了这一款卖的好之外， 其余 畸形价格的 款式并没有什么销售量 。

我 根本天天晚上七点开始直播到十点左右， 折本亏到家的直播间还是没几个人来看，后来我找了众多亲戚朋友去直播间刷礼物，本 认为越 热烈来的观众就越多 。但刷礼物之前直播间还有几十个人来看，从那天以后就几个人来看了 。有人跟我说这是被平台限流了让我去买 "DOU+"

买了之后直播间人气 确切 热烈了，来了众多观众 。我到现在都不晓得这些人是机器人还是真人，由于我还是没卖出去货 。

我向来在思量自己为何没有卖出去，直播间天天 确切有人看也有人互动 。但 根本上只停留在互动的层面，会有众多人给我留言主播再试试 方才那件或者这件衣服的码数 。我都会逐个解答并且也会换上观众想看的衣服 。一场直播下来我 时常换几十次衣服，我去看别人的直播是发现是有套路有话术的 。并且年轻人直播精力 充分丝毫 谈话也快，我显而易见跟人家比不了 。

但我并不想请专人过来直播，添加了众多成本，由于这并不是我们的业务重心，专业人做专业事，我们更 善于做批发就别去做零售了更别说直播了 。现在只不过由于直播是没 步骤的 步骤 。当前我们便是天天给客户录几条视频，老客户依据视频进货 。 根本能持平，反正熬过这一阵别再赔钱就行 。

直播间超过 15 人我就唱歌

讲述者沈明媚 男装批发十余年

一开始，我的直播间里惟独 5、6 个人，并且没人买货，便是纯聊天，我感觉难以 保持，就这几个人在看，也太打击我的自 信念了 。

但我也不可能不播，由于现在直播是个大趋向，多一个销售渠道总是好事，我和直播间的粉丝承诺，超过 15 人观看直播我就唱歌 。就这样 渐渐地，在抖音上开播不到一个月，我的粉丝也破了百 。

这关于四十多岁的我来讲，是一个不小的 打破 。

我这家男装店店面不大，店里总共就两个人，我和我儿子，我负责直播，他负责做客服，在直播间和微信上解答顾客的问题 。

在我的直播间，衣服 根本上都是五折 销售，你来店里拿货 80 元一件的衣服，在直播间我只买 40 元，还包邮 。直播间的衣服是从仓库直发，省去了店面、人力成本，零报价也会随之低众多，所以我会 提议大家在直播间买 。

在汉正街做了十几年的生意，我总结出来了 " 一赔二赔三平四赚 " 这个 法令，也便是说做生意的第一年第二年都是 折本的，第三年持平，第四年才开始赚钱 。今年是我这十几年来亏钱最多的一年，现在我的仓库里还有 100 万成本的货，我不盼望挣钱了今年 40 万能卖出去，我就谢天谢地了，假如有人情愿拿走店里仓库全部的货，我二十万都卖 。

特别 时代，能回本一些是一些 。做服装行业的都清晰，货不能积压，哪怕是血亏也要甩卖出去，积压一年之后衣服就更难出手了， 款式不够新、潮流有 变迁， 随便一条都能成为进货商 回绝和我们合作的理由 。

这段 工夫，我在抖音直播其实没赚到啥钱，不得不说这种 模式能让我们少亏点 。我们斜对面也是一家男装店，才倒闭，他们直播了 7 天没卖出去一件货，就直接关门了，直播 原来便是他们最终的一个 路径，行不通就不得不倒闭歇业 。

零售没搞头，直播只对批发商

讲述者钱莉萍 童装从业 8 年

我们店在汉正街品牌服饰批发广场大楼的 2 楼，旁边店铺大多都开直播了，都说直播是大趋向，我们也开了直播，买了两套三脚架、补光灯的直播 设施，打算开始做直播 。

一开始，我们尝试过零售直播，然而淘宝直播网红太多，他们 本身便是在互联网的 " 原住民 "，我们像是 " 移民 " 来的， 即便我和店里的小 搭档看了众多场网红的直播，然而依旧学不会那一套话术和套路 。

" 限时限量限额 "、" 点关注、不迷路，一言不合刷礼物 "，" 关注主播不迷路，主播带你上高速 "…… 网上还有别人总结的追单话术，那种话我张不 开口，并且说 真话，有一些都是 夸大宣传、饥饿营销 。

我们不想做 夸大宣传的生意，隔壁的店直播的时候就 夸大宣传，刚开始闲聊时听到订单量我还挺艳羡的，后来看到 夸大宣传后随之而来的是退货量也高 。退货真的很麻烦 浪费了众多 工夫和人工成本我更感觉没有必要，关于我们批发商来说，我们的客源八成来自回头客，双方都 构建在信赖的 根底上，我也不想由于直播零售的这点量砸了自己的招牌，所以想做好服装档口， 要害还是得服务好传统的线下拿货商 。

并且别人一播都是 6 个小时、8 个小时，这对我们来说也不 事实，这么长的上播 工夫，线下生意 根本顾不上，所以我们就播两个小时，对我来说，直播只不过一个窗口，并不是业务 核心 。

然而 确切由于疫情的缘由，众多拿货商不敢来武汉，我平时也不喜爱在微信朋友圈里发广告，为了添加和拿货商的互动，也是为了通过直播更加直观的让对方看到 款式，所以现在依旧还是保留了直播，然而都是针对批发商客户 。

我相信，疫情 复原后还是要看线下销售 威力， 兴许直播我们也不会再做了，我还是想 潜心做好线下的生意 。

赔了几十万，我开始在抖音直播了

讲述者钱宇 女装从业批发 20 年

4 月 8 号汉正街正式开业，十天之后，也便是 4 月 18 号，我就开始在抖音直播卖货了 。

我算是批发市场里较早进入抖音直播卖货的商家了，一开始， 四周的人不敢做，感觉直播离自己太 边远了，不敢面对镜头 谈话，我 比较放得开，就 预备了补光灯、手机、三脚架，成为了第一波 " 试水 " 的人 。

做女装批 产生意 20 多年，我 素来没有像今年这样亏过，开业之后生意惨淡，赔了几十万 。 容易地算下账，我这两间小店面的年租金是 70 万，员工费用 40 万左右，外加仓库治理费，我盘这个店每年的成本大约在 140 万 。

为了削减成本，我无奈之下把店里的员工 驱散了，之前有 7 个店员开除了 5 个，只留了 2 个跟了我很久的老员工 。

天天晚上大约七八点，我们会在抖音开播，播三个小时左右，拿着衣服在镜头前给顾客 展示，假如顾客有需求，我和店员也会试穿 。截止到现在直播了一个多月吧，我们积存了 300 多位粉丝，回头客也有一些 。但直播的销售额不高，重要还是靠线下进货商的拿货 。

在直播短短的三小时内，我们就像是在打乱仗，每个人都要提前化好妆，摆好 设施， 而后便是拿衣服、控场、试穿 …… 只有直播间的顾客有需求，我们都会尽可能的满足，哪怕惟 唯一个人想要看试穿，最多的一次是我们 3 个小时内试了 50 多件衣服 。

实体经济遇冷，我们不转型也没 步骤，哪怕购买转换率不高，也总是要尝试一下的 。现在我们做直播也越来越得心应手了，晓得怎么样去更好地 展示衣服、和手机屏幕那边的顾客沟通 。

在汉正街的做了二十多年的生意，我 经历了众多大风大浪，也见证了汉正街的 繁华、革新、 新生，现在汉正街附近也已经有了地铁 6 号线 通过，我相信 困苦只不过临时的，挺过疫情是我们现阶段的 指标 。