迟到了9天，花西子终于 赔罪了，说了众多，又 如同什么都没说 。

在9月19日下午公布的 赔罪信中，花西子首先对占用过多公共资源 抒发了歉意，并解释了品牌名称的由来，称自己是一个 纯粹的中国品牌 。在 赔罪信的结尾，花西子说，“只言片语， 无奈逐个回复”，“ 实事求是，行稳致远；百花齐放，国货自强” 。 而后就 结束了 。

这封语焉不详的 赔罪信一经公布，便冲上微博热搜榜首，不过网友们并不买账 。截至9月20日上午，微博“花西子 赔罪”的话题，浏览人次为1821万，而“花西子 赔罪不够 真挚不够 着实”的话题，浏览人次超过了3955万 。

微博上一项针对“你能 承受花西子 赔罪吗”的投票显示，5万多名投票者中，有88%认为“不能 承受花西子的 赔罪，得拿出实际行动” 。

9月20日，有 信息称，该公开信并非出自花西子公关部之手，公关部已有员工 积极辞职 。依据《橡果商业评论》采访的一位花西子公关部 离任员工的说法，公开信 彻底是老板吴成龙的个人意志 。

蝉妈妈数据显示，在9月10日晚间 遭逢李佳琦“黑天鹅”事件后，9月11日，花西子抖音旗舰店GMV惟独7.5万-10万元，而此前近一个月 工夫，该直播间GMV 巩固在100万-250万元 。李佳琦翻车带崩了九成销售量，9月12到9月18日，该直播间直接停播 。

此前，李佳琦与花西子堪称彩妆行业 彼此成就的 经典 。在李佳琦还是个“小主播”时，花西子就押宝李佳琦；李佳琦走红后，也没辜负花西子，除了日常带货，还深度 参加花西子产品研发、营销，最后双双成为行业头部 。

“79元眉笔”风波过后，深陷舆论漩涡的李佳琦，还带得动花西子吗？

一荣俱荣，一损俱损

固然超8成网友不买花西子 赔罪信的账，但花西子 确切吃到了国货美妆的红利 。

成立于2017年的花西子，还是一个很年轻的品牌，想要在大牌云集的彩妆市场突围，需求另辟蹊径 。

花西子 独创人吴成龙花名“花满天”，是一个深谙美妆营销的行业好手，之前操盘的百雀羚、水密码等品牌，销售额都在很短的 工夫里涨势逆天 。有媒体报导，花满天操盘水密码天猫旗舰店三个月，店铺月GMV就从270万元飙升到1540万元 。

本科读 风光园林专业的花满天对东方古典美学情有独钟，花西子“东方彩妆，以花养妆”的理念由此而生 。而近年来 风行的国潮消费主张，让花满天的东方彩妆有了 事实的落脚点 。

上线初期，花西子向来被同年成立的另一国货美妆品牌 圆满日记碾压，2018年，花西子GMV约4300万元， 圆满日记则达到7.6亿元 。

直到搭上李佳琦直播带货的快车，花西子才开启逆袭之路 。

2018年年底，花西子与李佳琦走到了一起，一起进行产品研发、 发掘亮点 。在后续的直播中，因沉醉式带货口红而被“全部女生”追捧的李佳琦，不只称花西子是国货之光，“OMG，太美了吧”的售卖也让花西子的销售量一飞冲天 。

与李佳琦深度绑定后，2019年花西子年销售额同比暴涨25倍，2020年“618”大促期间，花西子在天猫的GMV为1.9亿元， 超过了 圆满日记的1.56亿元，位列彩妆类目第一 。

销售量暴涨后，如何 晋升品牌、 解脱网红印象，就成了花西子待解决的主要课题 。为此，花西子在品牌营销上投入重金，不停 加强国风美妆的消费者心智 。古典柔美的杜鹃、“四千年美女”鞠婧祎，以及国风歌曲传唱度很高的周深等明星，都曾为花西子代言 。

但国风路线在大卖的同时，也埋下了隐患 。今年情人节过后，有女生在社交媒体发文称，抱着花西子国风套装哭晕在厕所 。报价520元的国风并蒂莲同心妆匣套装，包括一根眉笔、两只口红、14片化妆棉，折算单价比香奈儿、YSL等一线大牌更贵，被网友吐槽“ 适度包装”“性价比低” 。

而花西子的专利库中，不少是跟产品外包装 有关，有网友形容：“觉得是买盒子的”“他家真的很喜爱出花里胡哨的礼盒” 。

还有不懂化妆品的男生买了礼盒送女友，为了 抒发 情意，在外包装上刻字，招致没法退货 。女生们在社交媒体直言，“花西子给直男们灌了什么迷药？”“专收割直男的国货彩妆”“一个礼盒卖799，让我 疼爱好一阵”……

而在这次风波中，价格成为舆论口诛笔伐的焦点，花西子眉笔变成了网友口中的“贵比黄金”，“花西币”则成为了打工人自我调侃的计薪单位 。

成也流量，败也流量

与大 部分美妆品牌线上线下同步销售不同，花西子 依附线上渠道起家，对流量尤为依赖，需求投入 硕大的营销费用 。此外，与李佳琦深度绑定后，花西子还要 领取高额佣金，并一度被质疑“在为李佳琦打工” 。

通常，美妆类 目标带货佣金在20-50%中间，品牌知名度与佣金比例成反比，越是不知名的品牌、新品牌，带货佣金就越高 。据 汹涌新闻报导，网传花西子给李佳琦的返佣高达60-80%，甚至超过100% 。花西子回应称， 信息不实，其与李佳琦的合作返佣比例属于行业 均匀水平 。

据统计，2019年1-7月，在李佳琦的118场带货直播中，花西子 参加了45场，同期 圆满日记惟独24场 。有了美妆带货“一哥”的加持，花西子走上了销售快车道，已经 屡次在“618”“双11”大促中，蝉联国货美妆品类销冠 。

而对李佳琦提供的流量 适度依赖的 后果是，花西子有无李佳琦推举的产品销售量差别很大 。

一位业内人士曾对《豹变》 示意， 固然最开始花西子靠李佳琦盘活了流量，然而 悠久来看，只靠李佳琦直播带货并不妥帖 。

他 示意：“假如头部主播 主宰的购买者比例越来越高，就会浮现消费者都在等待头部主播的‘特别福利’状况，以及头部主播不上播就没有销售量的 窘境 。”

数据也 证实了这丝毫 。2021年，淘宝直播数据 综合平台萤火虫的数据显示，花西子 参加李佳琦直播的产品月销售量 能够轻松过万，一些未被宣传的产品月销售量 徜徉在1000左右 。

花西子也试图和李佳琦“解绑”，但 动机有限 。花西子不只邀请大量中腰部达人进行带货，同时也在进行店铺自播 。但 其余美妆KOL 毕竟不是李佳琦，彩妆师杰妮、化妆师花蔓曾经为花西子直播带货，最后的销售额不过一百多万 。

而 无论是花西子，还是李佳琦，直播电商流量总有见顶的那一天 。

此前，李佳琦最被人艳羡的是超强的议价 威力，“全网最 廉价”甚至成了其直播间代名词 。2021年“双11”大促期间，因为巴黎欧莱雅官方直播间一款面膜报价比李佳琦、薇娅直播间更低，两位老对手 罕见联手发申明，逼迫欧莱雅作出 斗争，赋予消费者优惠赔偿 。

但如今直播江湖的格局已经不同 往日，越来越多头部主播采纳 集团战术 。多位国内头部MCN、互联网大厂直播 经营、 经营商负责人对《豹变》 示意，搭建账号矩阵、跨平台布局将会是接下来一段 工夫，头部直播间的 标准操作 。

也就是说，如今市场评估一个直播间价格，不是看某几个小时的GMV，而是看某一天、某个月的总GMV 。账号矩阵的 好处是，全天 能够累计很高的GMV，这是跟商家 会谈时的有力筹码，能拿到更低的价格，反过来会 增进消费者下单，产生更高的GMV 。

有行业人士认为：“市场最 廉价 象征着供给链整合 威力，直播间再进行资本运作就有了话语权，现在众多直播间已经不靠单纯佣金收入了 。”

至于 其余美妆都在做的两条腿走路，除了线上也 深刻线下，花西子并非没有尝试，只是动作 迟缓 。

2018年，在花西子还没走红的时候，李佳琦曾经 提议花满天开一家花西子旗舰店 。直到2022年年底，花西子的线下首家门店“隐园”才在杭州正式开张 。

此时，花西子的竞争对手 圆满日记已经在全国150多座城市开设近300家门店 。这也是大 部分美妆品牌的 通例操作，毕竟，美妆很 讲究上脸的 动机，线下门店 能够提供试用、产品 讲解等服务，是线上渠道所不具备的 。

随着“双11” 邻近，各大电商平台的预售 运动马上开启，之后还有圣诞、元旦、春节等消费旺季 。失去线上流量的花西子，很难靠线下流量破解当下的销售困局 。

实际上，花西子的 遭逢也成了不少国货品牌的 重蹈覆辙 。

近年来，在智能小家电、潮流服饰、轻奢珠宝等领域，不少国货品牌也 依附直播平台、小红书种草等 模式， 快捷崛起 。与线下开店铺货相比，线上有扩张速度快、试错成本低等优势 。当花西子 遭逢“黑天鹅”时， 其余品牌也只能思量舆情风险下的危机公关了 。

在前不久的翻车视频中，李佳琦说过这样一句话：“我跟花西子跟了多少年，它是怎么起来的，我是最晓得的一个人 。他们都差点把他们家掏给我了，差点花西子姓李了 。”之后，迎接他们的就是滔天的舆论声讨 。

彼此成就，又同时被流量反噬，花西子、李佳琦想要解绑并不方便 。

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