01

动荡

“ 方才面试的人先不 联络了，等等再说吧 。”4月25日下午，查理 告诉公司的hr 。

27岁的查理是杭州一家电商公司的直播负责人，近期已经招了一个月的主播 。但依据她新接到的 告诉，由于 集团 估算收缩， 应聘得暂停 。就连已经发出的offer，老板还在纠结是不是要收回 。

查理对此并不意外 。事实上，她自己才入职20天 。这是一家卖养生产品的电商公司，在查理面试的时候，老板便直言相告：她需求在入职后新起一批账号，一个月后，账号没有起色，她就要 离任 。

一个月，是杭州多数电商公司当前 能够 承受的“试错 工夫” 。两年前，这个数字还在半年以上 。查理见证了“试错 工夫”的不停缩小——半年、三个月、两个月再到不能超过一个月，与之对应的 工夫分别是2020年的下半年、2021年上半年、2021年下半年以及现在 。

几乎每半年，电商直播从业者的 KPI 就会上一个台阶，但薪水却没有跟着不停变重的压力一起水涨船高 。

2020年10月，24岁的查理在杭州找到了第一份工作：助播 。在四个人的直播团队中，主播与公司是签约制， 其余人都是公司的全职员工，分别负责 经营和客服工作 。

成为主播是查理当时的 妄想，缘由很 容易，挣钱 。

依照当时的分成比例，主播 能够直接分到三成以上的净利润，而团队 其余三人加起来分的奖金缺乏三成 。他们当时每月到手8000块左右，工作时长却数倍于主播 。除了与主播一起直播，她在下播后还要负责清理直播现场、与公司剪辑对接视频、和客服一起 解决售后、以及安抚主播随时可能迸发的情绪 。

依照查理和公司的约定，在助播岗位上工作半年后，她就有成为主播的机会 。惋惜的是，还没等到查理成为主播，公司的业务方向就变了，从一般女装跟风转向了大码女装 。

那是2020年底，大码女装正在抖系走红，大鱼和小虾在同一片蓝海下百舸争流，典型代表是杨天真和苏半月，一位是很多明星的幕后操盘手，一位则 几乎是素人，二人的一起点是一边喊着自信的女孩最美，一边卖着大码女装扶摇直上，成为百万粉丝博主 。身材不 相符要求的查理主播梦就此破碎 。 挖苦的是，如今杨天真的抖音号上，频繁公布的视频早已从大码女装变成了职场技巧 。

来杭州两年，查理换了三家公司，最长的在职 工夫是6个月，最短的仅仅一个月，其中还有近一年的空白期，直播的品类从服装到白酒再到如今的保养品，但 终局都是差不多的没 声音 。

在杭州做电商直播，唯一不变的便是 变迁，成了查理最深刻的 感想 。

2020年是杭州直播电商最鼎盛的一年 。这一年，中国电商 有关企业累计注册8862家，主播从业人数为123.4万人 。据蝉妈妈数据平台统计，2020年的杭州 占有204位销售额TOP1000的达人，销售额占全国20.29%，位列榜单第一 。 夺目的数据下，既有 依附四季青供给链起家的淘系主播的不停进展，也有从全国赶来的抖系主播， 比方北京的罗永浩、广东的“广东夫妇”以及数量 宏大的年轻人，都在虹吸效应下从各地赶来入局 。

但这场盛宴如今已经有了 邻近尾声的模样 。

据智研 征询 整顿，2021年中国直播电商市场规模增速浮现断崖，当年增速仅为37%，而此前两年分别为226.2%和121.5% 。此外，2021年市场交易规模也仅1.3万亿，与此前圈内人估计的2.35万亿有不小的差距 。

更多的监管政策也在陆续出台 。5月7日一条最新的灌顶是：严禁未成年人直播、对“榜单打赏”和“PK惩处”进一步严格 标准 。各大直播电商平台用来吸金的这些利器，正在 匆匆失灵 。

站在风口顶尖的人们已经嗅到了滋味 。时至今日，罗永浩还债 结束，“交个朋友”最新的业务变成了直播教学 。抖音上最红的达人成了 占有6000多万粉丝的刘畊宏，当全部人都在推测他会如何变现时，背后老板、无忧传媒雷彬直接 示意暂不考量直播带货 。

不同的 变迁，落在不同的人身上， 体现出不同的 后果 。

小桑正和男朋友寻觅房租更廉价的小区 。小桑是新疆女孩，凭借能歌善舞的民族 天分，从大四开始做兼职主播，2019年毕业时，她已经实现了月入过万 。在直播电商行业里，一年的工作 教训，已经让她成为了“资深主播” 。

2020年，小桑入职了一家方才 实现C轮的公司，见证了它的极速扩张和收缩 。夏天入职时，公司还缺乏百人，到冬天已经超过三百人 。那段 工夫，每个工作日，都有新人被邀请进工作群 。

但仅仅半年后，小桑所在的30人部门，已经全部 离任 。

依照行业 特例，C轮是互联网公司们的一道槛——这既 象征资本市场的认可，也 注明公司马上在更多资本的助推下，走上 快捷扩张的路 。但这也是 要害的一步，假如新业务拓展 碰壁，公司就得更快地回归 现实，考量盈利的问题，裁员，也一般浮现在此时 。

不只不过小桑的公司，2021年后半年开始，从平台、品牌和直播方，大大小小的直播电商公司纷纷传出裁员 信息，他们的简历飘洒在杭城的天空上，却迟迟找不到落下的位置 。

　　02

风浪

关于杭州，电商的浮现、 崛起、鼎盛以及如今的动荡，就像一场场大风吹向钱塘江，在 宽阔的江面上掀起风浪 。

最先被波及的是直播基地和那里的主播们 。

比方九堡 。这是多数杭州主播起家的地方，也是中国人均“含辅酶Q10”密度最高的区域，它是一种用来 掩护心脏的保健品，被 时常熬夜人士奉为续命圣品，于凌晨4、5点下班的主播而言，它是一种生活 必须品，被摆放在工位显眼的位置上，用来预防猝死 。

在直播电商浮现前，这里原本是遍布服装加工厂的城乡 联合部，房租低、办公室低、拿货价也低，日后功成名就如今又归于寂莫的薇娅和雪梨，都要来这里拿货 。随着直播电商的 崛起，这两年，原本的城乡 联合部 匆匆建起了窗明几净的创业园区和商圈 。

小桑还记得自己第一次来九堡的直播公司面试时所见的场景——办公楼被不同公司分割成了大大小小的直播间，透过玻璃窗，她看到主播们在镜头前 卖命地 倾销着衣服、鞋子、包包，后边是一排又一排挂满了衣服的货架 。那个时候，直播最 炽热的赛道是女装，主播也 几乎都是年轻美丽的女孩子们 。

杭州迎来了一场大规模的迁徙运动 。2019年，超过50万人从 四面八方涌入杭州，其中的很多人，涌向了九堡 。他们或成为镜头前 卖命吆喝的主播，或成为直播间里 繁忙的 经营 。他们为商家提供直播服务，按比例收取费用 。

主播曾在与商家的博弈中，不停胜出——2016年-2017年，市场上很多商家不情愿给货，主播自己找货买样品，收到的是淘客的佣金5%；后面来了MCN机构，协助主播找货，佣金涨到了10%；直到商家发现直播 能够带很多货，佣金开始涨到15%-20%；到2018年年中时，这个数字已经变成25% 。佣金比例的不停 遍及，是主播商业变现 威力的象征，也是直播电商腾飞的象征 。

但这些辉煌只不过 过眼云烟 。

2020年时，主播们的佣金比例已经 广泛回落到10%左右，甚至在九堡，最赚钱的生意变成了装修队—— 均匀两个月就要倒掉一家直播电商，新入驻的团队进来后一般再再一次装修 。

但很快，装修队也没什么活可干了 。小桑听前 共事说，就在在她离开后不久，搬迁就开始成了九堡的主旋律 。在小红书上，有博主曾拍下一家专门用于直播的写字楼，视频里，曾经 热烈的直播间已经空无一人 。

除了直播基地，杭州的房价也见证了电商事业的兴衰起落 。

2021年年头，薇娅在百忙之中来到钱塘江边的奥体，买下了四套嘉润公馆的房子， 而后 买通改成超过1000平米的大平层， 证实了“江景房+大平层=网红”的固定公式，也 证实了自己的实力 。

同样是2021年，雪梨也曾在脱口秀上讲过一个关于“前男友”王思聪的段子：我渴望一段 平分秋色的 恋情，后来发 事 着实“敌”不过，不得不抛弃了 。当时雪梨在某种程度上与王思聪达到了“ 平分秋色”——在杭州中介的口中，二者都住在杭州的银杏汇，这里的二手房每平米的报价8万，户型大丝毫的房子总价已接近两千万 。

“三幢银杏汇，半壁网红圈 。”这是银杏汇房价连年飙升的缘由，它也见证了直播的热浪 。2016年，银杏汇还成为过杭州十大地标豪宅之首，宣传册里写小区的 指标住户是 占有国际 视线的年轻精英，直到今日链家上也挂着大咖云集的销售宣传，而直播电商的从业者，正是这里的标杆型人物 。

25岁的金金是2018年来杭州做电商的，2019年，她在父母的 赞助下以接近200万的总价买下一套二手公寓，位置也在银杏汇所在的滨江区 。出了家门 只有步行几百米就 能够和王思聪与雪梨看到同一片钱塘江，但金金从不敢认为自己是精英，这个60平的房子，仅仅首付已经让父母借遍了全部亲戚，每个月6000块的贷款也让如今的她 感想到了现金流的压力 。

而更令金金闹心的是，今年的杭州房价还跌了 。

据统计，截止2022年4月，滨江区、西湖区、上城区和江干区的房产均价都浮现了不同程度的 下落，其中九堡所在的江干区更是领跌超过9% 。

　　03

渡江

杭州是一个被钱塘江围绕的城市，潮起潮落的故事，天天都在这里 演出 。但有时候，后浪未必就会比前浪更有优势 。

2021年12月28日的晚上，俞敏洪带着新东方的老师们开启了带货 。两个月后的2022年2月，东方甄选直播间的销售 成就是549.47万元，与老 共事罗永浩当年首秀1.1亿成交额的数字 构成了鲜亮的对比 。

同样 产生在今年2月的是，交个朋友直播间 宣告进入直播带货培训 。更多的案例被散落在小红书的笔记里 。 打开小红书，在查找框里输入直播电商，3万多篇笔记中，一小半是找不到工作的电生意人，一大半是教人怎么做电商的，甚至还有关于直播电商的开题报告词条 。

图：小红书截图

与罗永浩尚有案例傍身不同，点开这些公布着红红绿绿报告的博主主页，你会发现， 几乎没有老师敢附上自己的个人案例介绍 。

当一个行业红利减退，先一步入局的人一般会转回身来把未必管用的 财产密码交给后来者 。这 几乎是 常识付费领域默许的 财产公式 。 即便在外界看来，直到2021年年末，几张天价罚单从杭城的飘出，人们才惊觉直播电商已不复当年，但事实上， 无奈停歇地寻觅新答案，向来是局中人的常态 。

而最后能找到中意答案的， 毕竟是少数 。

金金每晚12点下直播，之后，都要和团队开复盘会，对比着直播数据的曲线不停 批改直播稿，刷不同类型的直播间和短视频、在第三方平台监测潜在的竞争对手，她形容自己的生活：像在兵荒马乱的世界里， 抢夺一个位置 。

如今她不打算 接续 抢夺了 。2021年4月，她向公司提出了 离任，由于工作沾染上的抑郁症，也由于体检时查出了肿瘤 。她回到了老家绍兴，在本地的轻纺城中经营着父母留给她的布料店 。

但多年的电商 教训依旧在她的身上留有印记 。 比方在回老家后，她会将熟客拉进微信群，会考量将布料加工成成品窗帘或床上用品，再通过网店以更高的价格卖给更年轻的人 。

寻觅新的 前途，成了曾经电商主播们最需求解决的 事件 。

小桑在找了半年工作后依旧没有看到 适合的机会，决定去创业 。但这次，她打算从服装主播改变为医美主播 。在转型前，她做过一番 综合，发现珠宝和医美曾是雪梨的第二增进曲线——雪梨曾凭借带货高客单价的珠宝医美产品缩小与“一哥”“一姐”的差距 。在2021年9月，“雪梨珠宝节”曾创下单场1.1亿的GMV，而在双11首场预售直播中，医美产品创下的近亿GMV，也让没有女装和化妆品优势的雪梨，登上了第三的位置 。

由于自己和越来越多的朋友成为医美用户，小桑 取舍了这个赛道 。她找来同样失业中的姐妹抱团取暖，一起创业，临时没有钱雇员工，就互为彼此的灯光和助播 。

在《说文解字》中，杭是一个通假字，与“航”同义，指以木排 度过江河 。

商业世界中，渡江过河，载己载人是创业的意象 。杭州曾诞生了新中国最多的首富：娃哈哈的宗庆后、农夫山泉的钟睒睒、网易的丁磊和阿里的马云，都发迹于杭城 。如今，创业的风吹过直播电商，行驶在木排上的年轻人们要在一个又一个的浪头间，最后驶向雷同或不同的目标地 。

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