首次对外投资，拼多多既要错位竞争，也要生态 。

文 | 王琳 编辑 | 张宇婷

5岁的进击新贵拼多多，迈出了“买买买”的第一步，Pick的对象是33岁的落魄霸主国美 。

4月19日，拼多多 宣告，将认购国美零售发行的2亿美元可转债，如最后所有行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份 扩充后股本的5.62％ 。

针对这一联姻，Tech星球(微信ID：tech618)独家专访了一位国美高管 。该高管向Tech星球解释这一投资：“假如业绩达不到 标准，这笔投资会转换为债务，拼多多的投资旱涝保收 。当前看这笔投资至少溢价60%以上 。这也侧面 示意了双方对彼此的 信念 。”

据悉，此次投资 会谈 延续了几个月 工夫 。国美方面最后决定人是不是是其 独创人黄光裕？上述国美高管告诉Tech星球(微信ID：tech618)，“那 确定的，都要报批的”，“他是大股东嘛” 。当前，国美的实控人为黄光裕及其夫人杜鹃，持股50.26% 。

2010年，法院以非法经营罪， 底细交易、泄露 底细信息罪和单位行贿罪，判处国美 独创人黄光裕14年有期徒刑 。 通过两次减刑，如无意外，黄光裕将在2021年2月出狱 。

拼多多 策略投资国美的 信息公布后，国美零售迎来了12年来的首次大涨，4月20日，港股开盘前，国美股价一度上涨超过35% 。国美高管团队对公司股票的大涨以及蓦地 宣告的合作 示意 惊异，此前这一 延续几个月的合作并没有在公司内公开进度 。

补「大家电物流及维修」短板

拼多多为什么投资国美？上述高管亦谈了谈自己的 意见 。

“此次投资，物流是一个重要的因素 。国美的大家电物流在两三年前就承接了拼多多的大件(冰箱、洗衣机、空调、彩电)物流业务 。大件物流不是一般快递小哥 能够收发的，需求专业的团队 。除了大家电，包含健身器材、送货安装，国美都有专业团队 。其次，国美在全国30多个地方设仓库，小件物流是双方 将来合作的方向 。”上述高管说道 。

“国美、苏宁和京东做物流众多年了，家电售卖的物流托付给第三方会浮现问题 。此外，物流和仓储是 联络在一同的，这都是供给链中最重要的环节 。”上述高管进一步解释 。

据了解，国美当前亦有小件物流，但体量上比起大件物流要少 。

除了物流，双方合作还基于服务 。

当前，环绕空调、洗衣机等的维修安装 荡涤，每年增幅达到200～300%，关于电商引流和复购带动作用显而易见 。国美在三四线城市有店面， 能够就近为消费者提供商品和服务 。原来这 部分地域消费者，没有 步骤买拼多多家电，现在由于有地方 能够维修、 荡涤和保养，从而 晋升拼多多的销售量 。

此外，国美在四五线城市对本地合作商的 支撑力度比苏宁大 。除了给到本地合作商成本价，国美还负责物流配送 。而 其余电商平台则以CPS，售卖反佣金为主 。国美的 支撑力度， 能够让其在大 部分地域 获得更多合作商 。

此前，天猫和苏宁合作，也是看上苏宁的大件运送 。关于国美来说，当前最大的竞争对手 依然是苏宁 。线上 部分，阿里每年通过天猫给苏宁 能够带来500、600亿元销售额 。线下 部分，双方的竞争同样 强烈，由于家电厂商始终会把最高端的产品， 比方一两万元的冰箱，放在线下门店销售；线上渠道 销售的 依然是 绝对低端的产品 。

拼多多的首次投资，之所以要放在家电领域是何缘由？

国美上述高管向Tech星球(微信ID：tech618) 综合说，由于家电的货值高、毛利 比较高，以往家电是耐用品，现在变成易耗品 。从家电对GMV的 奉献，到这一消费者群体，都是值得拼多多投资的 。

国美股价大涨，战事 晋级：京东&腾讯、阿里&苏宁、拼多多&国美，这三对CP组合，也是中国电商的三股主流力量，势必再掀起新一轮的凄风苦雨 。

更大的背景是，拼多多的活跃买家已达6亿，国内 几乎过半互联网消费者都在用拼多多，而这个数据 间隔阿里巴巴只差1亿，超过京东2亿还多 。

这 象征着，拼多多想要 接续做增量难度会指数级 回升，而此刻将 指标转为做存量， 遍及复购率、 遍及客单价，兴许是一个更为 正当的 步骤 。

孤身奋战总会显得后备力量缺乏 。拼多多需求更多的合作 搭档抱团取暖，构成更 宽泛的联盟来补足自己在物流、3C方面的短板 。而投资国美，也只不过一个开始 。

从增量到存量

缔造5年的拼多多，已经成为了中国互联网市值第五大公司，仅次于阿里巴巴、腾讯、美团和京东 。

不过，在腾讯阿里买下互联网的半壁江山，美团成立龙珠资本，京东12年累计投资超过100笔后，拼多多在昨天才交出了首份投资战绩：认购国美零售发行的2亿美元可转债 。

投资 素来都是巨头开疆扩土，筑高护城河的一种 模式，拼多多此举自然也不例外 。

一个月前，拼多多公布了2019年全年未经审计财报 。这是一份喜忧参半的财报，拼多多平台年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较去年同期净增1.67亿，同期，京东年活跃买家数为3.63亿，阿里巴巴为7.11亿 。

活跃买家达到6亿，中国 几乎一半互联网消费者都在用拼多多，这 象征着在消费者数目上，拼多多想要 接续 维持 快捷增进已经是不 事实的，毕竟京东2年来 依然 维持在3亿数量级 。

一位拼多多员工告诉Tech星球(微信ID：tech618)，现在微信关于拼多多的作用已经没有那么大了，毕竟拼多多现在月活已经有5亿多了，很快就到6亿，已经有了原始的消费者积存 。拼多多已 通过了做增量的阶段，现在的 指标是做存量 。

一个典型的例子是，在公司内部，拼多多开始更关注消费者，其2020年的 指标是实现购买活跃消费者日活超过2亿，想要实现这个 指标，拼多多必须 遍及消费者粘性 。

反观拼多多的成长 经历，平台更多的是爆款逻辑，SKU有限， 比方 打开拼多多的一些店铺，里面一般惟独几个单品，上新频率很低 。而过去一年来，拼多多的重要动作便是通过百亿补贴来提供更多SKU， 遍及客单价和复购率 。

迈入2020年，拼多多动作频繁 。“内部现在留存的 偏袒越来越多，众多策略都是添加留存和复购的， 比方拼小圈，其实是拼多多评介体系的一种补充 模式，直播更像是一个视频客服系统”，一位拼多多员工告诉Tech星球，“其 目标是为了 加强消费者粘性” 。

接续错位竞争

和国美的合作，某种 意思是上述 策略的蔓延 。

国美深耕线下零售多年，门店超过1300家，主营3C和大家电，这些品类正是拼多多所缺的，拼多多等待通过这些品类， 遍及客单价和复购率 。

同时，国美也有自己的 窘境 。2019年营收595亿元，83.5%来自线下，而竞争对手苏宁的营收是国美的四倍，国美必须决 战线上，而拼多多具备 丰盛的线上 经营 教训 。

拼多多也用2年的 工夫 证实了自己的实力 。自 2018 年入驻拼多多以来，国美旗下官方店铺的订单量 体现颇佳，在拼多多微波炉、洗衣机、电视、手机等多个家电数码单品中，夺得过销售量冠军，是拼多多平台新品上架最快、销售量增速最高的店铺之一 。

拼多多和国美彼此需求，这更像一场命中注定的联姻 。

阿里早在2015年就入股了苏宁，斥资 283 亿元成为苏宁第二大股东 。无论是内部竞争，还是被投公司间的博弈，阿里更喜爱 取舍 适合的唯一的棋子，它不像腾讯，喜爱赛马机制， 因而，当入股苏宁后，阿里入股国美的概率变得不那么大 。

靠着3C起家的京东，其线上更是一枝独秀 。依据中国家用电器探究院和全国家用电器工业信息 核心联合公布的《2019年中国家电行业年度报告》显示，家电线上零售方面，京东份额为 37.3%，苏宁占比 30.6%，天猫占比 22.9%，国美占比 1.4% 。从完善品类来说，京东对国美的需求并不强烈 。

因而，拼多多想要上行， 取舍惟独国美，国美想要发力线上， 取舍 仿佛惟独拼多多 。

更重要的是，关于想要脱掉 廉价、劣质、山寨的帽子而言，拼多多显然 无奈复制当年阿里巴巴建天猫，直接将各大品牌引入平台的做法 。这样的做法并不 合适这个时代，一来，“十月围城”之时，京东尚未崛起；二来， 通过10年经营，哺育起来的大量淘品牌，品牌商家已经和阿里深度绑定，拼多多想要复制阿里的路径， 工夫成本极高，而资本并没有多少耐心 。

过去，黄峥曾明确 示意，在后流量时代，竞争的核心应该是人，拼多多要错位竞争 。从某种角度讲，收购国美，也是错位竞争的一个注脚 。

更多朋友，更大生态

但到了下半场，错位竞争的 含意 仿佛变得更复杂 。

在中国的互联网江湖，赢者通吃、流量为王的局面向来未能转变 。过去，拼多多靠着社交玩法儿 顺利吸引了人，也 获得了足够高的流量 。

但当流量猎取越来越难的时候，夹在中国电商老大和老二中间的拼多多 仿佛没有更多 取舍：它必须象它的“前辈”们一样，将自己打造成全能， 比方更多的SKU，更快捷的物流，更安全的 领取 。

抛开别的不谈，疫情期间，拼多多对物流的需求 刻不容缓 。但在快递这张牌桌上，留给拼多多的牌并不多了 。

老大阿里布局物流多年，“四通”所有在手，同时在找机会入股韵达；老二京东靠着自建物流负担多年的亏损，换来了疫情期间的扬眉吐气；而拼多多上的商家大 部分采纳的都是一些不知名的物流公司， 比方每天快递、优速快递等等 。

在国内，留给拼多多的 仿佛惟独邮政EMS，而国外，从东南亚入局中国市场的极兔速递，由于背靠OV成为了被认为是最 合适拼多多的合作 搭档 。

与此同时，拼多多还在联合 所有 能够团结的力量 。投资国美后，国美旗下安迅物流将接入拼多多平台，为平台商家在大件物流、仓配一体化、安装交付等环节提供定向服务 。

更重要的是，拼多多上的订单毛利很低 。“拼多多的订单是 彻底 依附物流的，物流涨价5毛钱，拼多多的商家就要死众多”，一位拼多多平台上的商家告诉Tech星球(微信ID：tech618) 。

领取方面，阿里有 领取宝这张王牌 。京东于2012年收购网银在线，试图 补偿 领取短板，但到了2018年， 领取宝的份额还是京东 领取的200多倍 。

拼多多固然也故意布局 领取 。1月23日，上海付费通讯息服务有限公司 实现工商变更：上海易翼信息科技有限公司以50.01%的持股比例成为付费通最大股东，而上海易翼信息科技有限公司的实际操纵人即为拼多多联合 独创人、CTO陈磊 。

拼多多借此机会 获得了一张珍贵的 领取牌照，不过，关于上述 信息，拼多多当时并没有正面回应 。

兴许，当厮杀进入下半场，错位竞争的意思是，你必须要和巨头 占有同样的配备， 而后用不同的打法去 挑战“前辈” 。

从这个角度来说，入股国美，兴许只不过拼多多组建联盟的第一步 。