一、品牌认知阶段——广告策略

所谓品牌认知阶段, 就是网络消费者从不知道一个品牌到知道一个品牌的过程, 能让网络消费者直接感知品牌的最有力工具无疑是广告, 广告普 及面广, 曝光率高。 当然也有通过软文、博客、微博、社区等软传播方式认知品牌的, 但此为少数。 事实上, 网络消费者并非是一次看到品牌广告就能记忆住一个品 牌。 

二、品牌调查阶段——口碑营销

作为某类服务的潜在客户, 他认知一个品牌之后, 将采取选购行为之前, 必定有一个品牌调查期, 调查的结果将对是否选购该品牌起关键作用。  调查品牌的渠道通常有三, 第一、通过网络搜索看相关信息, 如果搜到的是品牌的好评或是企业正面新闻, 成交的希望就很大, 反而反之；第二、向周边的人询问,  这个要看企业的服务到底怎么样了, 大家都说好, 该消费者成交也就不远了, 若大家都有一种被骗过的感觉, 成交也就成了泡影。 第三、直接电话或者与品牌服务人 员在线沟通, 这需要专业的咨询师来处理了。 

三、选购决策阶段——定价与促销策略

当客户觉得品牌没问题了, 剩下的就是看你的价格是不是在他的心理承受范围之内, 再者就是看与自己品牌相对等的竞争品牌的价格, 我们定价稍占优势, 在这一环节容易胜出, 如果定价高出竞争品牌, 可通过促销策略来变相体现价格优势。 

四、购后体验阶段——产品与服务营销

一切OK, 客户购买了我们品牌的产品, 完事大吉了吗？并没有！我们的产品有缺陷吗？肯定是有的, 没有完美的产品, 但相对其他产品能够更 人性化, 这就能体现出优势。 像苹果手机, 从产品自身来创新, 而不是从品牌策划出发, 产品制胜仍是王道。 另外一点, 就是售后服务, 好的产品也要有好的服务,  服务不好反过来影响品牌形象与成交率。 

本篇分析了网络消费者成交的过程, 可见每个过程都与品牌的营销策略紧密相关, 虽然广告 公关宣传无法单独算出准确的投入产业比, 但是对消费者选购行为的影响不可小觑。 笔者小马识途文化传播有限公司项目经理, 提示营销工作者网络营销不能单做广 告, 广告一定要有公关传播的配合, 即日常的口碑营销在选购决策阶段效果最为明显, 很多企业反映自己广告的转化率差, 何不查看下自己品牌的网络口碑。