好的SaaS，不如好用的SaaS 。

“SaaS市场已经没什么好说的了 。”

一位投资人在不经意间和‘科技新知’表露了如今SaaS市场的寒气和资本对其的 疏远 。

作为 寰球SaaS行业鼻祖，Salesforce在2023年伊始迎来了自己的至暗时刻 。

就在昨天，Salesforce 宣告估计裁员10%，这个决定将直接带走约8000名员工 。Salesforce董事长兼联席CEO马克·贝尼奥夫把这 所有 归纳于初期员工人数添加过多 。

回望2022年，国内还是没有浮现一家 景象级的SaaS 。

如何推断是否一款好的SaaS产品？ 定然是看有没有增进 。依照这个逻辑讲，中国没有一家SaaS企业是 顺利的 。

变现、增进难的现状，不停挤压着SaaS行业的边界，迫使众多垂直SaaS厂商开始做起“副业”， 比方一些CRM厂商开始新增SCRM业务、营销业务、甚至是直播业务．．．．．．

中国SaaS的 将来增进点到底在哪？是不停融资？是不停拓客？还是不停加大产研力度？

诺大的中国SaaS市场，却找不到一个最佳范本 。

中国SaaS“全军覆没”？

人人都想成为Salesforce，可人人都不是Salesforce 。

这么多年来，中国学徒们向来将Salesforce看作“前浪”，隔海相望着这个曾在CRM赛道叱咤风云的老大哥，心里指望着自己的SaaS产品有朝一日 能够媲美比肩 。

但是，让人感到意外的是，这个在中国市场备受追捧的Salesforce，其所在的CRM赛道，却并不在美国的面市SaaS厂商Top榜单上 。

依据艾瑞报告最新公布的《2022年中国企业级SaaS行业探究报告》来看，美国Top50面市SaaS厂商赛道出现着与中国 背道而驰的态势：安全、IT运维和设计类的SaaS厂商并列排在第一梯队，各占10%；协同办公、营销、CRM排在最终一梯队，分别占4%、4%和6% 。

而这 偏偏与中国SaaS市场的画像相反 。2021年，以CRM、SCRM为代表的商业增进类SaaS占领了40%的市场份额；以ERP、HRM为代表的经营治理类排第二，占34%；第三是协同提效，占13%； 起码的是安全合规，只占5% 。

更故意思的丝毫是，这些以协助客户实现业务增进为口号的中国SaaS厂商，甚至自己还没有赚到钱 。

依据安永公布《中国企业级SaaS面市公司2021年财务绩效回忆及 将来 瞻望》的报告，基于过去三年的财务数据，中国企业级SaaS公司 均匀净利润率为负数 。

盈利难向来是中国SaaS的最大弊病，为此众多企业陷入不停的市场拓展旋涡，净利润率不只为负，且向来呈下滑趋向 。利润端的阵痛始终 伴随着中国SaaS 。

聚焦到2022这一年也是如此 。 不管是行业垂直电商SaaS龙头微盟、有赞，还是业务垂直CRM面市新发烧友玄武云，亦或是老牌ERP企业用友，协同办公领域的资深厂商致远互联，都没能逃出“负增进”的怪圈 。

8月有赞、微盟相继公布的半年报中显示，即就是市场份额占 比较大的电商SaaS龙头选手，面对 延续亏损依然无解 。其中，有赞的经营亏损同比 扩充5.5%，达到了4.74亿元；微盟则更为严峻，其经营亏损同比 扩充285.2%至6.31亿元，经调整净亏损更是同比 扩充499.2% 。

同期，新晋面市公司玄武云(HK：02392)公布了截至2022年6月30日止六个月的中期业绩布告 。财报显示，上半年玄武云实现营业收入4.49亿元，较2021年同期的4.21亿元增进6.7%；上半年玄武云净亏损341.0万元，2021年同期则为净利润256.3万元，同比由盈转亏 。

没有利润增进的商业模式 意思始终不大，假如说面市 开销对财务报表会产生 定然影响，那么老牌企业用友网络则是另一个例子 。据其2022年上半年财报显示，用友网络营收35.37亿，归母净利润为负2.56元 。

协同办公领域的面市选手致远互联，财报数据更是惨淡，2022年一季度净利润为负0.2798亿，同比削减1004.32% 。

另一边，互联网大厂旗下的SaaS业务在商业化上也不尽如人意 。在方才过去的钉钉7.0产品公布会上，总裁叶军 宣告，截至2022年9月30日，钉钉消费者数破6亿，企业组织数超过2300万，付费DAU 打破1500万 。

但 即便如此，钉钉 间隔盈利依然很远，固然还包含飞书、企业微信等同类型明星SaaS产品 。

从2015元年到2019年高潮，再到2022年落寞，中国SaaS一路 挫折的 经历不禁让人唏嘘，连投资人都不愿多看一眼，中国SaaS的 将来还会讲出新故事吗？

开始学着赚钱

事实上，倒也 无须如此悲观 。

从国际 视线来看，2022年是 寰球SaaS市场进展放缓的一年，据《2022年中国企业级SaaS行业探究报告》指出，相比于2021年抢手赛道厂商动不动数十倍的估值，厂商估值如今 广泛已 降落至5-10x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平 。

例如，在刚过去的2022年，标杆企业Salesforce一季度营收 降落九成，市值在短短半年就缩水40%；Shopify二季度亏损，一年 工夫市值已蒸发1700亿美元；还有被无数国内视频会议软件企业对标的明星SaaS公司Zoom市值也缩水近54% 。

客观来说，受疫情和整体经济大环境的影响， 寰球SaaS市场确实给创业者和投资人泼了一盆冷水，但长 工夫来看，中国SaaS 本身也向来存在着隐痛没有治愈 。

最显而易见的丝毫是，中国SaaS企业的获客成本和研发投入向来居高不下，这与市场大环境和客户意识不无关系 。

例如，大企业客户更偏爱“定制开发+一对一服务”，厂商不得不硬着头皮做 名目，但最终很可能落得个白干的下场，甚至可能倒贴钱 。小企业客户更能 承受通用产品，却没有付费 威力和意识，想无限白嫖，厂商中间产品同质化状况严峻，不得不在营销推广上不停烧钱 。

中国SaaS企业如同热锅上的蚂蚁， 奋力寻觅着逃离的 步骤，这种焦虑的心态在这两年尤为显而易见 。

一方面，这体现于厂商业务边界的拓展，例如国内头部CRM厂商销售易在2021年推出SCRM产品，开始由纯B2B蔓延到B2C消费领域；钉钉上线投放广告业务，与此同时还推出了企业视频号、钉钉商机等营销工具 。

不过，新业务就像是一颗小石子投进大海， 毕竟翻不起太大的浪花，主营业务都学不会赚钱，寄 指望于新业务兴许更不 事实 。

另一方面，‘科技新知’也发现，之前众多“财大气粗”的厂商，开始缩衣节食了，最卓著的 特色就是从最初的免费烧钱走向付费 。

例如，腾讯会议从今年9月15日起推出了收费版本，面向个人消费者、组织与企业，个人会员的价格为30元/月；2022年3月，钉钉推出“专业版” “专属版”和“专有版”三个版本，迈向全面商业化阶段，最廉价的一款年费为9800元；飞书也分为 标准版、企业版、旗舰版，面向企业收费 。

除了推出付费版本，SaaS厂商还通过平台分润、硬件许可等模式试着赚钱，即提供开放平台给合作 搭档销售SaaS生态软件，厂商收取佣金；合作 搭档基于厂商底座开发硬件产品，厂商开放SDK接口收取佣金 。

SaaS厂商的变现焦虑，隔着屏幕都能 表露出来 。但 仿佛，他们还没找到一个跑得通的商业模式 。

　　拼的是耐力

中国SaaS变现难，这个问题更像是一个综合体， 兴许并不能靠某一家厂商所解决 。‘科技新知’认为，在这种状况下，中国SaaS拼的不是迸发力，而是耐力 。活得越久，就有越多机会 。

想要活得更久，要么是从 经营过程中优化经营模式，要么从一开始就找准创业方向 。

固然说SaaS公司没有增进就 无奈生存，但这并不 象征着要“伤敌一千，自损八百”，有 品质的增进需求朝着以下4个指标 奋力：

1、毛留存率90%以上

2、净留存率110%以上

3、毛利率75%以上

4、投资回收期小于2年

在定好增进指标之外，在日常 经营中，SaaS公司也应该定期评估 经营效率，实现减低成本的 指标 。具体来说，核心 经营团队包含销售、产研、客户 顺利和营销等 。

1、销售：重点审查渠道与预订比率和 均匀卖家配额达成率等指标，其中渠道与预订比率应该在5倍以上， 均匀卖家配额达成率应该超过65% 。

2、产研： 能够依据产品生产力基准来追踪效率，并测算消费者与问题的比率大小 。在平时，也应该在平台 巩固性上投入更多资金，以此 遍及留存率 。

3、客户 顺利：关注各种客户细分的留存率，了解客户群的优劣势，以此优化企业与客户代表比率， 遍及客户净推举值 。

4、营销：关注效率指标，例如每个渠道的机会成本，把钱花在刀刃上，投资于高性价比渠道 。

众多公司习惯性会 取舍用市场调研来找定位，但其实这是一种低性价比的 模式 。除了关注具体的指标之外，关于方才入局的初创SaaS公司来说，找准利基市场尤为主要 。

众多公司可能会进入到 未曾 意料到的利基市场， 比方一家公司最初只为中大型企业提供定制化的解决 方案，随着服务的 深刻成为客户的 参谋，那么后续大 部分收入很可能来自 征询服务 。

换句话说，惟独先利用好已有的 威力和资源，切入客户场景、满足客户需求，才有机会 实现后续SaaS产品的构建和 扩充 。

另外，众多初创公司会 奋力尽早融资，甚至在刚 预备好MVP(最小可行产品)的时候就去拉投资 。

但有的时候，越晚融资关于一家企业来说反而是一件好事 。由于一旦融资，就 不免掉入不计成本花重金营销的坑，失去了 晋升公司 本身业务、服务客户的动力 。

写在最终

国内SaaS不赚钱，国外SaaS水土不服，这些年在中国进展的SaaS企业都不好过 。背后映射出中国SaaS市场的两难，产品成熟度和本土化，两者都不可少 。

2022年8月初，Salesforce中国区撤退的 信息 轰动To B圈，但其实Salesforce进入中国市场后向来不怎么顺利，众多国内大客户陆续 散失， 比方华为改用自研的CRM软件，而海康威视转身和销售易牵手 。

包含近几年不少国外行业龙头纷纷关闭了中国区的研发团队，例如Oracle、Adobe、IBM等，这重新 证实，中国SaaS市场并不是光有技术就能被说服的 。

好的SaaS，不如好用的SaaS 。这是中国SaaS企业的增进机会 。 固然当前在投资市场遇冷，但关于中国SaaS厂商来说，他们还是迎来了最坏，也是最好的时代 。

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