写在本文之前的一个段子：“我看到一个很好笑的笑话 。”“说来听听 。”“可是很黄 。”“黄的地方你就跳过嘛！”“好吧，跳过跳过，跳过跳过跳过跳过跳过， 结束 。”

这 象征着假如文章中有语焉不详的 部分，那便是在审核中被跳过了 。

从诞生当天开始，成人用品格业在中国便是一个 守口如瓶的行业 。在微醺之后的窃窃私语中，这个行业才真正做到了口口相传 。成人经济和情色经济正在成为迅速崛起的新贵，被认为是“约炮神器”的陌陌；寂寞深夜摇一摇的微信；一些打擦边球的视频聊天网站；还有传说中的1024，这都在转变人们的传统认知 。而成人用品也正在 悄悄转变人们的生活 。

和 其余行业不同，人们更多是从遍布于小胡同里那些灯光 晦暗、门面半遮半掩的成人用品店(在其附近，大多 伴随着 性能不详的理发店、小酒吧、洗浴 核心)对成人用品得以稍稍了解 。而在这些门店的货架上，一般遍布着 充斥手工作坊 气味的歪七竖八的充气娃娃、看起来 彻底不 相符国人尺寸的假阳具，以及更多的延时油、伟哥(大 部分都是假的)等辅助类产品 。

和 其余领域相比，成人用品的线下店堪称暴利，成本仅有几块钱的跳蛋销报价格一般要在百元左右 。在春水堂 独创人蔺德刚看来，这是由于成人用品店进店率极低，为了 获得利润，在每个客人身上必须赚够足够的利润 。在某些媒体的口中，成人用品更被称为中国隐形暴利行业冠军，甚至高于人们传统认知的眼镜行业和医药行业 。一个自然的问题，这个市场到底有多大 。

曾有人在微博上公开 示意：“现在中国情趣用品市场年销售额50亿元人民币，然而市场需要却超过150亿元，有100亿元的需要 无奈被满足 。”而一家 征询公司的调研报告则更为乐观：2011年，国内性用品格业的内销零售额有1200亿元，其中性 器具占15%；从2006年到2011年，行业复合增进率是20%，到2016年，将达到30% 。

如此大的利润空间和增进势头，电商自然不会放过 。2000年前后，在成人用品细分领域，一批主营情趣用品的B2C电商，如七彩谷、春水堂、桔色、桃花坞、爱之谷、爱向上等先后浮现 。在性价比 独创人黄天财看来，成人用品不浮现是不科学的：“我认为性用品定义便是工具，几十万前原始人类跟现在人最大的差异便是 使用工具，然而在男性自慰方面，上万年都没有 变迁，这不科学 。DIY同样 可以用工具来 接替，这便是刚需 。”

网购的最大问题是不能见到 实在的产品 无奈试用不能推断 品质的好坏 。但在成人用品网购来说这点和线下 根本 统一，由于你去线下实体店的时候应该也不会当场试用 。但 严峻的 事实是，当前成人用品的绝大多数销售额依旧来自线下，线上店却在面临营销模式单一、大平台挤压等多重困难 。

这些在夜色中 使用的产品，正在夜色中困难前行 。

春水堂的尝试

蔺德刚旗下的春水堂位于北京东五环外，这 仿佛 相符那些垂直电商们的办事 格调，低调、实效 。在来到春水堂之前，曾有圈内的公关向我讲述了一个关于另外一家成人用品电商的故事 。那个企业坐落在北京某知名小区内，同楼的有一个年龄颇大的大娘，该大娘每次遛狗出来时都向他们的牌子吐口水，甚至连狗在他们门口趴着都会赶快拉走 。而当企业的 独创人出门时，门口的保安大爷每次都会跟他唠叨两句：“小伙子，年纪 微微干点什么不好呢？”

春水堂和他们的 形容不同，在小区的门口一家饭馆的隔壁，独立的三层小楼门口挂着“春水堂”三个字，正是下班 工夫，众多行色匆匆的路人从牌子下走过，他们兴许并不晓得在这个小楼里便是国内最大的独立成人用品垂直电商平台 。“我们原来东三环的双井办公，后来考量到仓储成本，就搬到这里来了 。”当前的春水堂大约有50多名员工，男女比例各半 。

和 设想中不同，在这三层小楼中，并没有那些成人用品店里常见的“大屁股”浮现，在蔺德刚办公室的桌子上，五彩缤纷的 震撼棒样品，看起来颇有艺术品的 格调 。在他办公室的墙角，散落着几个箱子，依据蔺德刚介绍，包装是成人用品电商用户最关注的，“在春水堂的送货单上只会写客户的姓氏，也不会写春水堂，外面的袋子破了里面还有箱子，箱子里面还有袋子，而且必须 保障签收人是本人 。” 蔺德刚坏笑着 示意，曾经考量过无遮挡送货， 可以考量造成 轰动效应，甚至有用户提出过 类似需要，不过最终考量到 有关政策，还是没有采用 。

这个南开大学物理系毕业的中年男人做过工程师，开过餐馆，春水堂是他的第三个创业 名目：2002年，耗资人民币3000元，这个尝试最终变成了他毕生的事业 。2005年年底，蔺德刚开始思量如何让春水堂变成一个全国化的成人用品渠道品牌，思量的 后果是做回线下加盟 。2005年，春水堂第一家实体店开业，逐渐 扩大线下，2007年，春水堂开始招募加盟商 。但2012年，春水堂再一次回归线上，进驻天猫商城 。据蔺德刚介绍，这是由于招来的加盟商大 部分是小的家庭作坊式的创业者， 可以投入的资金有限，关于他们而言，春水堂只不过创业初期的 巩固供货商而已，在 经营一段 时代之后，会不停地有不同的渠道商找上门，以更低的价格供货，绕过春水堂 便宜进货成了自然而然的 取舍 。这对春水堂的品牌来说，绝不是好事 。

于是这个常在微博上发段子教育用户的蔺德刚开始收回加盟店，开始做直营，当前春水堂上线了超过1200款的成人用品，其中成人玩具囊括了300余款女性 震撼器、200余款男性自慰器，还销售着300种不同类型的情趣内衣，以及40多套不同 性能的安全套 。据其介绍春水堂2013年销售额预期能达到1亿元人民币的规模，(在一些 其余同行的口中，认为这个数字应该在3000万左右) 。

和以凡客、酒仙网那些垂直电商以及成人用品整个市场的规模来对照，这个数字是如此的渺小 。

移动端的新兵们

依据 寰球最大的网站Pornhub近日发布的2013年年度报告显示，在美国，超过半数的在线内容(62%)通过移动端进行观看 。 只管在 寰球 规模内，桌面电脑 依旧是最受 欢送的内容观看平台(51%)，高于移动端40%的 拜访量份额 。当前国内智能手机 遍及率甚至还在美国之上，而在性价比 独创人黄天财看来，鉴于行业和品类的复杂性，移动端的私密性和便携性相比PC端可能更能满足用户需要 。特殊是在三四线城市，成人用品的需要量分外旺盛 。而在这些网络 遮蔽尚不精密的地域 。用户更习 惯用手机下单，也为成人用品移动电商创造了客观可能性 。

从当前的进展角度来看，当前成人用品垂直电商在和以淘宝为代表的大电商平台竞争中很难获胜，无论是流量猎取还是产品的 丰硕度都处于劣势，而在 参差不齐的淘宝平台上，品牌又 无奈 建立 。移动端弯道超车兴许将成为成人用品电商的唯一 取舍 。但相比PC端的低准入门槛(3000块做个网站在移动端 彻底不可能)，想要进入成人用品移动领域的创业要求更高，包含产品研发、审核 工夫、团队 教训等都十分主要 。但当前互联网巨头们不肯自降身份做这一行业，在黄天财看来， 占有先发优势的性价比将有很大机会成为率先者 。据其自称，在上线一年多以后，其流水已和春水堂 无可比拟 。有数据显示自 2012 年 8 月上架以来， 利用用户数已经 打破 100 万 。这个85后的创业者甚至 示意，假如线下店不转变，移动端和PC端有望切走整个行业70%以上的蛋糕，而移动端将占领至少一半以上 。

由于情趣用品的 隐衷性和特殊性，众多用户在线上购买商品比逛线下情趣用品店更 自由，从这个角度来说，性价比团队算是找准了用户的需要点 。在整合了超过2000件来自淘宝商家的情趣用品之后，性价比的团队还在 利用中加入了自营业务，当前上架的商品品类在 200-300 件左右，而且还在不停添加——后者由团队直接协调物流发货，并 支撑用户货到付款 。

但黄天财也 示意当前货到付款在全国的三四线城市还没有 步骤满足，他感觉，这些城市的居民跟 其余城市的居民有一样的身心需要——把物流问题解决了，这里面应该还能 开释出一 部分需要 。在他的 形容中，有一个来自内蒙古的司机 频繁打电话 示意想要他们的产品，但由于性价比没有 开明内蒙古的货到付款服务，那个司机甚至 示意 可以先汇款，东西 随便寄点就 可以 。

和传统PC端相比，移动端 固然也面临严格的监管，但并不依附于平台， 可以将洗牌风险减低 。不过移动端也不是 一路顺风，在黄天财看来，在国内现在有大约七八十个与成人用品电商 有关的APP，但绝大多数的用户体验都不好，而在移动端比拼的不只仅是PC端的价格、产品，客户端的用户体验也十分主要 。

生存之道

国外的成人用品店 创始于1962年，德国女企业家Beate Uhse开出了世界第一家成人用品商店Beate Uhse AG，这家已经面市的成人用品商店在 寰球60个国家和地域 占有门店 。而英国成人用品连锁品牌安莎莫斯旗下的150间门店在金融危机前的 经营收入也能达到1.5亿英镑以上 。

而当前中国内地的成人用品商店一般还停留在夫妻店的状态 。据蔺德刚介绍，当前原料分为三个级别食品级(可入口)、药品级以及化工级，由于没有统一的治理 标准(大 部分成人用品的品类是玩具)，当前绝大多数国内的成人用品生产厂 取舍的原料仅为药品级(不能入口)，甚至他曾接触过一家厂商，按摩棒的销报价仅为8元，其采用的原料可想而知 。

这只能让成人用品电商考量自建品牌，以及 其余盈利模式 。

除了传统的电商进货模式，春水堂还 依附用户评测的 模式 取舍产品 。“我们会给一些顾客提供免费的产品，让他们去评测，写 实在的体验报告给我们 。”蔺德刚 示意，而这种评测在产品上线前后都会进行 。而春水堂也将从用户那收集得到的需要反馈转化为创意，通过与设计公司合作设计产品的 模式，以 期冀推出更多受用户 欢送的产品 。在其看来，当前成人用品格业最大的问题是 缺乏品牌商，他曾经去过众多所谓的大牌工厂， 原来 认为他们会做一些人体试验，没想到大 部分还是闭门造车，很少有用心设计的 。他以按摩棒的尺寸为例，现在国内大多数会直接照搬国外的设计，但国外的尺寸一般是4厘米左右，而国内则是3.5厘米，这弱小的差距却会在 使用中感觉不舒畅 。黄天财也 示意众多品牌商比拼的东西其实并不是用户真正需要的，他以跳蛋为例，有的产品的 震撼 频率是20，另外的厂商为了宣传就做40，还有做更多的，但依据探究 惟独超过50人体就会感觉有不适感 。

将来春水堂会有大约10%左右的自有品牌产品，在蔺德刚看来，惟独成为屈臣氏，成人用品电商 威力 接续生存下去 。

除此以外，的 变迁也是成人用品电商 将来的生存之道 。蔺德刚将春水堂在泛情趣领域，而不只仅是一个成人用品的零售商 。“大 部分人对情趣用品的 了解是 比较窄的，一谈到情趣用品就想到充气娃娃等 。然而我们对情趣用品的 了解是 比较宽泛的，譬如说我认为红酒便是一款 比较好的情趣用品 。 将来我们可能还会做情趣旅馆、家具 罗列品、两性培训等 名目 。”

性价比也是国内移动端少数 发展社区服务的APP，在圈内也有用户称其为下一个“约炮神器”，但黄天财对此感到很 冤屈：“性价比的社区治理十分严格，无论是发帖还是回帖都采用先审后发的机制 。但这个领域却十分主要，在国外对性的态度 比较开放，家人中间也 可以沟通，而国内负担这方面责任的却是网站， 畸形性 常识、性技巧、性心理却 无奈得到满足 。”

社区上的百万用户带来的 宏大数据也让性价比考量如何进展自有品牌，在社区方才开放时，就有用户反映用品用起来并不太舒畅，黄天财说：“这个产品到底应该做成什么样子，京东不晓得、天猫不晓得、淘宝不晓得甚至连生产厂商都不晓得，但我们晓得 。”

而让成人用品电商们最 担心的则是营销 模式 。在圈里，流传着一个略显悲催的故事：一个算是小有名气的品牌，在淘宝中一个月内被下架十二次，品牌当前 彻底处于 经营停滞状态 。为了 激发顾客购买欲，一些成人用品电商的从业者在自己的网站上大做文章 。从介绍产品的措辞到图片，在蔺德刚看来：“满屏 迷人的AV女郎图片， 巴不得把它变成一个黄色网站 。”

当前圈内的多数卖家只能通过传统的查找引擎营销或者站长联盟的 模式打各种擦边球进行营销 。而关于逐渐 崛起的社会化营销 目的，则显而易见不足 连续 巩固的流量 。另一方面，社会化营销的成本也要考量在内，蔺德刚算是个中高手，拍微电影、搞噱头吸引眼球并不算难 。

但关于 其余的成人用品电商来说，隐 构成本将决定它们 是不是 接续生存 。

最终分享一个小故事：

在某个机场，安检员拿出黄天财包里的按摩棒，“这是什么东西？”

“成人玩具 。”安检员露出了猥琐的表情 。

但当前成人情趣用品正在成为旅行时携带的新宠，由于它们的设计越来越去人体化，它可能是口红、项链、手电筒，甚至有厂商开发了 可以变成变形金刚的飞机杯，它们兴许就在我们的 四周，你看得见，摸得着，然而却能享受属于自己的 机密幸福 。

黄天财的 难堪，兴许将不复存在 。